New York State College of Agriculture and Life Sciences (CALS) - olá, aqui é Sergio Ricardo Rocha, Dr Vendas, tudo bem? Seja bem-vindo a mais um Dr Vendas Responde nessa série eu estou respondendo a todas as perguntas que eu recebo sobre como alavancar suas vendas e todos os fatores que envolvem o processo de compra e venda de produto nós estamos na temporada 1, e esse é o episódio 6 nesse episódio eu vou responder a um cara que eu gosto muito, é um dos nossos alunos e um dos meus amigos vamos lá, eu vou falar com o Rodrigo, Oi Rodrigo, Rodrigo da Cunha, tudo bem? o Rodrigo deixou um comentário lá no Facebook ele assistiu um dos episódios e deixou nos comentários abaixo do vídeo a seguinte pergunta: Como conseguir marcar reuniões com clientes que fogem das reuniões comerciais no meu caso são as escolas é uma luta conseguir agendar reunião com diretores ou coordenadores eles vivem em reuniões internas o Rodrigo, ele faz um trabalho muito legal, ele é Coach de Pais e Filhos Coach de jovens empreendedores, vamos lá Rodrigo, você é meu amigo e eu posso te dizer isso não é verdade eles não estão em reuniões internas o tempo todo eu costumo dizer: A vida das pessoas é muito corrida da mesma forma que eles, não é que eles não percebem valor no seu serviço provavelmente eles percebem, porém eles identificaram ter outras prioridades, eu costumo falar o seguinte: usar um exemplo, eu falo sempre de preço e valor que as pessoas pagam valor é o que elas recebem, nesse caso a pessoa paga alguma coisa pra receber outra usando no seu exemplo, nós não estamos falando de dinheiro nós estamos falando de tempo, tempo é um recurso que se esgota, é um recurso muito limitado então, esses diretores, coordenadores, eles tem um tempo apertado, eu garanto a vocês, eu já tive escola já tive franquia de escola de idiomas, eu sei a rotina, a carga de trabalho, conjunto de tarefas é muito grande normalmente a gente termina o dia e várias atividades... a gente termina o dia acreditando, achando que não deu tempo de fazer tudo o que tinha que fazer, parece que o dia é pequeno e eles deram mais prioridades, vamos lá o que eles tem que pagar pra te atender? É o tempo deles, que é limitado só que estão percebendo que existem outras atividades que geram muito mais valor pra eles então, você tem que analisar o seguinte, pega papel e caneta eu sempre sugiro que nos vídeos tenham papel e caneta, pega papel e caneta se você estiver sem papel e caneta, dá uma pausa, pega depois volta, vamos lá definir alguns itens Rodrigo, número 1 por que que um diretor e um coordenador pararia o que está fazendo para atender você mas olha só, não é pelo seu ponto de vista e pelo ponto de vista dele a vida, imagina lá, um monte de alunos, a escola pra administrar, um monte de funcionários por que ele pararia de fazer o que está fazendo pra te atender? 1, número 2 por que ele tem urgência pra te atender? número 3, que solução incrível que vai solucionar... ou melhor, vamos mudar, número 3 é o seguinte: qual o maior problema que ele tem que você vai resolver? Ok? Qual o problema sério? Por que ele precisa do Rodrigo? então para isso você vai ter que identificar qual o maior problema que tem, na opinião dele, não é o que você acredita por exemplo: você pode ter certeza absoluta, e digamos que isso seja verdade, que ele tenha um problema "x" ou dar um exemplo simples, que é falta de compromisso do aluno em estudar digamos que esse seja um problema que você identifique mas digamos que ele não entenda, o diretor, que esse é o maior problema dele digamos que o maior problema dele seja to inventando tá, digamos que o diretor acredite que o maior problema dele seja dificuldade do relacionamento do pai com o filho pai do aluno com o aluno dele então se a dor dele o problema dele, na opinião dele dificuldades de relacionamento do pai com o filho que é aluno dele por mais que na sua opinião, digamos né, estou inventando seja mais importante o comprometimento do aluno, ele só vai parar de fazer, o diretor só vai parar pra te atender, não pelas suas razões, mas pelas razões dele então é necessário, você entender a mente dele qual o maior problema, qual a maior dor que ele tem, que você pode solucionar perfeito, vamos lá, uma outra pergunta, número 5 cria um pitch de vendas, cria uma frase, uma abordagem, um mini script que você vai ligar, geralmente se você não consegue falar diretamente com ele ele tem uma secretária o que você pode falar pra secretária que a secretária vai anotar e que quando chegar nele, vai dizer: nossa, preciso falar com esse cara entendeu, ele não tá o tempo todo em reunião, isso não é verdade, além do que, erradamente, muitas pessoas hoje graças a Deus eu não vivo assim mas muitas pessoas fazem mais reuniões do que o necessário ele não consegue tempo porque ele percebe que ele tem outras coisa mais importantes como é que você... vaza, fura esse bloqueio é apresentando algo muito interessante que faça ele mudar a agenda, ele pode mudar a agenda dele mas ele tem que perceber valor, ele tem que perceber que ele tem uma dor muito grande, um problema muito grande, uma necessidade muito grande que você consegue resolver e você tem que comunicar isso de acordo com a linguagem dele beleza? Então cria um script pra ligar pra secretária, certo? ou identifica isso, você já esteve aqui no escritório, Rodrigo, meu aluno, já esteve aqui no meu escritório aqui no meu estúdio, e pensa, você sabe como eu penso Rodrigo pensa, definir quais suas principais dores, quais são as soluções que você tem pras dores dele e grava a solução, grava um vídeo, cara, no celular pelo celular grava um vídeo direitinho, bem feito, bem planejado curtinho de no máximo dois minutos sobe, põe numa página, num canal você deve ter já um canal no Youtube põe lá o link pra ninguém precisar ver se necessário manda um e-mail para... vai ter que mandar um e-mail, provavelmente, pra secretária ou se você tiver acesso manda lá, e faça, mas tu bem planejado, fale no vídeo se você ainda não conseguiu colocar-se, estar na frente dele grava um vídeo, manda por e-mail mas lembra, você tem que entender qual a maior dor que ele tem como a sua solução resolve aquela dor como é que ele vai perceber importância e mostra a ele uma oportunidade que você tem de ajudá-lo lembra aquele grande macete, você sabe disso. Diz o que fazer, sem dizer como fazer o como fazer ele vai ter que te chamar e já entra em contato, não tenta marcar, fala o seguinte, ou por telefone ou por e-mail, ou com esse vídeo e já diga o seguinte, olha só tenho uma agenda disponível eu tenho disponibilidade na minha agenda de dois horários pra semana que vem, você prefere na terça-feira de manhã ou na quarta-feira a tarde não deixa ele marcar já entra em contato por telefone ou por e-mail já citando... e outra coisa diz que vai estar na região dele: "na terça-feira e na quarta à tarde, eu tenho reuniões no seu bairro, muito próximos a você então, pra mim, eu dou uma passadinha ai rapidinho, você não pede autorização, você informa eu tenho uma reunião no seu bairro na terça-feira de manhã, ou na quarta a tarde, mas há sempre duas possibilidades, que facilitem a escolha dele, e diz que você vai estar próximo no bairro dele naqueles horários e pergunte qual o melhor horário pra você me receber, tal, tal preciso de 5 minutos pra mostrar pra você como eu posso te ajudar eu vou te ajudar porque existe essa situação tal, tal, tal que é importante né, não é boa, precisa ser resolvida eu consigo resolver essa solução e eu quero conversar com você, pra te explicar com mais detalhes, beleza? Tal então seja muito mais objetivo, ele vai mudar a agenda dele se ele perceber uma grande importância, e por muito... por mais bonito que seja o seu trabalho, outras tarefas importantes lá pro diretor, pro coordenador, estão tomando o tempo dele e aí você tem que mostrar, você tem que apresentar de uma forma que ele perceba pela opinião dele, pelo ponto de vista dele que vale a pena parar tudo o que está fazendo pra poder te atender, beleza Rodrigo? e essa ideia não vale só para o Rodrigo, se você entender o objetivo a outra pessoa, pra qualquer... se você trabalha com qualquer nossa, até gaguejei, né se você trabalha com qualquer tipo de produto, qualquer tipo de serviços você pode usar essas estratégias, você tem que entender, por que a pessoa pararia de fazer o que tá fazendo pra te atender? então se você tem dificuldade de agendar reuniões com seus clientes, ou com público-alvo ou com potenciais clientes é porque você está sendo mais um do mesmo, ou você está se colocando como mais um do mesmo ou que você tá apresentando não está gerando percepção de benefícios e vantagens na mente do cliente e o que define a agenda do cliente é a mente dele, não é a sua por mais que você esteja certo, ou talvez ele não esteja tendo a melhor decisão de não atender você então pesquise, o que ele quer? O que ele não quer? quais são as objeções dele que impede você de chegar até ele, e você monta uma estratégia, beleza Rodrigo? espero ter te ajudado, porque eu queria ser bem objetivo, tá? se você Rodrigo, e se você, que está assistindo e que não é o rodrigo se você avaliar que não ficou muito claro deixa aqui embaixo do vídeo uma pergunta, um comentário e aproveita o seguinte, se você está assistindo esse vídeo no Youtube dá um joinha se você gostou, dá um não gostei se você não gostou e deixa uma pergunta pra mim pra mim te responder no próximo episódio e pega o link desse vídeo do Youtube e compartilha lá no Facebook lá pros seus amigos, marca seus amigos de repente pode ajudar ele, certo? você tá vendo esse vídeo no Facebook dá uma curtida, deixa um comentário aqui, uma pergunta aqui, porque o Facebook e o Youtube, quando eles percebem que o vídeo tem muito engajamento eles começam a mostrar pra muitas outras pessoas eles colocam lá na timelime, tal, tal, então se você percebe que esse vídeo pode ajudar as pessoas dá uma curtida, uma joinha, deixa um comentário, compartilha, marca todo mundo porque aí, tanto o Facebook, quanto o Youtube, falam nossa, o vídeo lá do Dr Vendas é legal tá todo mundo engajado, tal, vamos mostrar para mais gente. E eu preciso dessa sua ajuda eu vou gravar vídeo diariamente pra você, eu to compartilhando ás 9:00 da manhã então ás 9:00 da manhã eu publico no Youtube e na minha página da minha empresa que é o facebook.com/drvendas e aí eu vou compartilhando no meu blog no meu Facebook pessoal beleza? Então se você quer todo dia, 9:00 da manhã, receber dicas de vendas venha aqui assistir ao Dr Vendas Responde, beleza? um grande abraço, aguardo você no próximo episódio, valeu.
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Tatuí:
Benjamin Schneider, Hamilton: College of St. Rose. Divinópolis: New York Theological Seminary; 2015.
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