Cornell University, Ithaca - Bom, é que a gente recebe muita ligação aqui de empresa querendo e falando assim: "Thiago, eu não quero mais ficar vendendo o produto de menor preço, eu quero que minha equipe saiba defender o valor! A gente investe aqui em qualidade de matéria prima, a gente investe aqui em propaganda, em estoque - quer dizer - Tudo que agrega valor!" O mais barato o que que é? É você tirar tudo aquilo de agregado no produto, então a maneira que você mais barata é o estoque vai ser o mínimo possível o fred vai ser mais barato a embalagem é mais barata então não é nada que agrega valor e que é coisas que a greve só que quando as pessoas vão defender isso é na frente do cliente quase sempre pergunta é por que as pessoas pagariam mais pra você do que o concorrente qual é o valor que o produto ou serviço tem agregado que vale a pena as pessoas pagarem mais e nove de cada dez sempre fala a mesma coisa atendimento parece uma cópia control c control v você só muda a empresa local mas a falha mesmo atendimento e aí as pessoas confundem muito elas batem em cima disso sobre o atendimento delas é tão diferente aponta que os clientes têm que pagar mais para ela quanto a desenhar um escrito que explique o que você vai falar para o cliente sobre agregar valor existe uma confusão da empresa e dos vendedores claro começa a empresa reflete os vendedores sobre o que é valor e aí as pessoas confundem justamente algo que eu bato tanto que a gente quando escuta a pessoa vê valor vivendi como você vende para que eu possa pagar mais que o concorrente falo ele começa a falar justamente o ponto é o se discuta só diferença entre benefício e vantagem é aí que as pessoas confundem entre o que elas acreditam que seja bom e o que o cliente realmente faria mais aí é justamente a diferença entre vantagem e benefício que é uma vantagem vantagem diferencial da empresa nossa concorrência diferencial positivo por exemplo a concorrência tem dez anos na empresa e ea sua empresa em 30 anos no mercado então sem tempo de mercado ele garante que você está há bastante tempo né que teoricamente pode confiar em você ele confundiu embate muito nisso ele fala que o cliente pode nós tanto há 30 anos no mercado e nem para o hospital da sua empresa 30 anos de mercado então ele coloca aquilo é justamente isso é uma vantagem levantar porque é um ponto positivo mais tempo no mercado obviamente em relação à concorrência agora aonde que vira vantagem que momento que vantagem dia benefício como a diferença benefício é essa vantagem que o cliente vale a pena pagar por ele eu vou dar um exemplo clássico brincadeira que a gente fala sobre um beijo feito de pau brasil por exemplo brasil madeira para o brasil uma maneira muito cara e difícil de achar porque é muito caro uma madeira com muita mobilidade então esse berço teoricamente a empresa pode dar garantia porque foi uma maneira de multa durabilidade ele nasceu em anos de garantia no beijo é uma vantagem uma vantagem gigantesca montagem do texto porque a concorrência teoricamente dá cinco anos garantindo com a gigante há seis meses garantindo que dar 100 anos é uma batalha que é uma vantagem em relação à concorrência é mais tempo garante garante é algo as pessoas geralmente dão valor à pergunta é o benefício que momento que vai ser se o cliente total a pagar por isso quem quer sem a minha tia não deixo ninguém e assim o cara quer um beijo e 12 anos vão saber se a até três períodos modelo de beers 45 anos no baixo servir uma caminhoneta e há 100 anos que pra isso óbvio todo o valor tem custo todo o valor tem custo e esse custo precisa diretamente ser absorvido pelo cliente então ele precisa querer pagar tão benefício não é com que a empresa o vendedor acha é o que o cliente é tá valor o cliente paga por isso madeira durante o tempo que garante amônia ótimo uma vontade grande paga por isso ele pagaria para terminar então não é o benefício então quando você vai fazer a apresentação da sua diferença que falou é e preço justamente o time precisa ser um diferencial o cliente que se disponha a pagar mais por isso o.
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Colatina:
Hanna Gates, Richmond County: Downtown Brooklyn campus. Paulínia: Cayuga Community College; 2011.
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