Sackler Institute of Graduate Biomedical Sciences - Olá, aqui é Sergio Ricardo Rocha, Dr Vendas, tudo bem? Seja bem-vindo ao episódio "Como fazer prospecção de clientes" eu recebi uma pergunta da Tatiana Ribeiro por e-mail, eu vou responder aqui pra ela e pra você ela disse o seguinte Sergio, estou abrindo um escritório de arquitetura e engenharia com o meu pai e sócio no qual estamos ansiosos pela divulgação porém, lhe pergunto essa divulgação é necessário já ter um público-alvo certo pra captarmos os clientes certos que desejamos? então ela quer saber sobre prospecção de clientes eu vou te explicar agora Tatiana, e você que está assistindo, bem antes de começar a prospecção, sim você tem que saber com quem você quer falar, se não parece aqueles filmes do banco, lembra? quem é mais velho da minha idade que aparecia ele com uma metralhadora atirando em todo mundo e não acertava em ninguém lá dizia que acertava, mas não acertava você tem que saber quem é o cliente certo, pra ir nesses filmes mais daqueles chamados sniper que é o atirador que é um tiro e um alvo atingido então você tem que saber quem é o seu público-alvo, vamos lá escritório de arquitetura, você quer produzir pra quem? que tipo de trabalho primeiro, o que você gosta de fazer? qual a sua especialidade? é residencial é comercial, são projetos pequenos, projetos para grandes indústrias pra prédios design de interiores, então, primeiro descubra o que você gosta de fazer sabe, o que vocês fazem muito bem número dois quem é o público que mais têm interesse nesses seus projetos, no seu trabalho e que tem a capacidade de pagamento então vamos lá, se for pra residencial, qual perfil financeiro da empresa, geralmente são empresários tem a renda mensal a partir de "x" reais entende qual é público, "ah Sergio, eu faço projetos comerciais", legal, que tipo de empresa o que você sabe fazer bem, o que você adora, é apaixonada por fazer como se você não precisasse receber o que você pagaria pra fazer, porque quando a gente faz com prazer, com amor os resultados aparecem muito mais, o trabalho fica muito melhor, então o que você ama fazer o que você sabe fazer, segundo, quem é o público que mais tem interesse nesses projeto a hora que você entende esse público, aí você, por exemplo esse público aí você começa a estudar, quais são os maiores medos e preocupações, medo é algo muito sério, preocupação é um medo menor quais são os maiores medos e preocupações de uma pessoa que contrata um projeto, de arquitetura e engenharia pro segmento dele é o que? Qual o maior medo? é a obra não ficar pronta, o projeto ficar ruim, o projeto fica inviável é o projeto não se tornar dele o cliente tem que aceitar o que o arquiteto, engenheiro estão fazendo isso é o medo de muita gente quais são os maiores medos e preocupações? ficar caro demais a obra, o prazo passar a gente não tem que adivinhar, você tem que pesquisar, conversar com outras pessoas que tenham aquele perfil do seu público-alvo além disso quais são os maiores sonhos e desejos dele? o que ele quer? o que seria maravilhoso de acontecer? Porque a hora que você entende os sonhos e desejos e você entende os medos e preocupações, você consegue primeiro, identificar onde essa pessoa está como é que você consegue conversar com essa pessoa, no mundo físico, no mundo real nas associações associações de moradores, associações empresariais associações comerciais, no clube na praia, onde é que esse público vive pra você ir lá fazer relacionamento, conversar com essas pessoas na internet, onde é que essa pessoa tá ela curte que página no Facebook, ela assiste que vídeos no YouTube ela acessa... onde é que ela está, o que essa pessoa curte, o que ela gosta? pra você também ir lá se apresentar pra essas pessoas e atrair essas pessoas para conversarem com você e quando você entender qual serviço vai oferecer, qual é o perfil do público-alvo e o que ele quer e o que ele não quer você vai adaptar o seu produto, o seu serviço, pra dizer o seguinte quando você apresentar o seu público-alvo vai falar assim: "nossa o projeto, o trabalho da Tatiana, nossa" ele vai entender assim: "caramba essa proposta que a Tatiana me ofereceu vai me ajudar a eliminar os meus medos e preocupações" ele não vai falar dessa forma, mas ele vai perceber que o seu trabalho elimina algumas coisas que ele quer resolver então você tem que posicionar o seu produto, o seu serviço de uma forma que o cliente veja a sua solução como a solução para resolver problemas e necessidades e a solução pra ajudar a conquistar sonhos e desejos é como se você chutasse, igual um jogador de futebol, na veia, sabe, você vai... já aconteceu de você Tatiana, e você que está aqui conversando aqui comigo, tá assistindo o vídeo que a gente está começando, eu to falando e você tá ouvindo, é uma conversa de você olhar assim: "nossa essa empresa parece que ela foi feita pra mim, ela tem de tudo o que eu quero" isso acontece quando a empresa estuda o público-alvo, e a entrega o que ele quer e em vez de tentar convencer a pessoa de comprar o que ela tá vendendo ela vende exatamente o que a pessoa quer comprar e essa é a melhor solução que tem, beleza? Tatiana, espero que você goste eu tenho soluções, respostas um pouco parecidas com essa aqui no canal, aqui no nosso seriado Dr Vendas Responde, esse é mais um episódio espero que você tenha gostado e, além disso, se você gostou desse episódio deixe um comentário aqui embaixo diga pra mim se você gostou, se você não gostou e deixa uma pergunta, porque a cada dia estou recebendo mais perguntas, mais dúvidas e essas perguntas e dúvidas são combustíveis pra eu poder... é uma inspiração pra eu gravar novos episódios, eu quero ajudar você, beleza? mesmo que você não seja arquiteto, você não seja engenheiro, você não trabalha com esse serviços, mas pergunta aqui, se você não perguntar, eu não tenho como adivinhar como eu posso ajudar, beleza? se estiver assistindo esse vídeo no YouTube dê um joinha se você gostou desse vídeo e deixa um comentário aqui embaixo pra mim, e aproveita, ajuda as outras pessoas, pega o link aqui do vídeo do YouTube compartilha no Facebook com seus amigos, pode ajudar e se você estiver assistindo esse vídeo no Facebook dê uma curtida, deixa uma pergunta pra mim, deixe um comentário aqui embaixo e marca os seus amigos, porque o YouTube e o Facebook, eles gostam de ver quando um vídeo, muita gente comenta, curte, faz joinha ele mostra pra um monte de gente eu quero que esse vídeo, esses episódios, esse seriado seja mostrado pra muitas pessoas, então deixe um comentário, curta e dê um joinha beleza? Vamos botar esse vídeo pra rodar, vamos ajudar um monte de pessoas e eu quero crescer esse canal, crescer a visualização dos vídeos, crescer a página no Facebook e você pode me ajudar, se você gostar, e se você quer assistir todos os dias um novo episódio, eu estou publicando às 9 horas da manhã no meu canal do YouTube e na minha página do Facebook ou se você quiser receber esses vídeos no seu e-mail, todo dia às 9 horas da manhã é só procurar aqui na descrição do vídeo, em cima ou embaixo desse vídeo e tem lá um link, clique nele e cadastre seu e-mail, e eu vou mandar pra você todos os dias às 9 horas da manhã um novo episódio, beleza? um abraço, até o próximo episódio, tá, valeu.
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Macapá:
Jade Bentley, Schenectady: Rabbi Isaac Elchanan Theological Seminary. Sumaré: Nyack College (School of Music); 2010.
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