Orange County Community College - Antes de começar esse vídeo quero te contar uma coisa muito importante: 80% das vendas de carros já começam pela internet. Você sabia disso? Como é que a sua concessionária vai vender para esse público? O seu negócio vai desaparecer? A resposta é: vai! Mas calma o que vai mudar é o modelo de negócios que existe hoje. Fica até o final do vídeo que eu vou explicar a quem vai acontecer daqui pra frente! Se a sua concessionária é daquele tipo que ainda espera o cliente entrar pela porta o que eu posso dizer é: PARA TUDO! Esse tipo de loja que nós chamamos de Concessionária 1.0 está com os dias contados. A concessionária é 1.0 é aquela que nasceu na era em que o marketing era voltado justamente para o produto. E acredite se quiser ainda tem muita lógica que sobrevive ainda hoje nesse formato. Nesse modelo as concessionárias costumam apostar nas mídias tradicionais como outdoor, revistas e até televisão. São mídias que geram um grande impacto mas você não consegue analisar efetivamente o retorno desse investimento todo nas suas vendas. E olha, a Concessionária 1.0 foca apenas no showroom físico. Como objetivo é apenas vender carros, a comunicação com o consumidor acontece totalmente offline e baseado em um fator: o preço! Eu nem preciso dizer que isso leva a competição no mercado lá pra cima. Não é? Se você é uma Concessionária 1.0, deve imaginar que não há problema em ser assim. A questão é que esse modelo não é escalável em uma era digital como a que a gente vive. Hoje, 65% dos consumidores já decidiram com marca e modelo vão comprar antes mesmo de ir à concessionária. Então se o processo de compra do consumidor começa pela internet não faz sentido você focar no offline, concorda? Por isso surge a Concessionária 2.0 realmente pensada para o digital. A Concessionária 2.0 é aquela que encara a internet como um braço importante na geração de vendas. O seu objetivo é reduzir custos, aumentar lucros e garantir a satisfação do consumidor. É nesse momento que nesse modelo entra uma palavra chave chamada experiência de compra. A sua concessionária precisa garantir a comodidade e a praticidade do consumidor. A concessionária 2.0 está on-line. Ela já investe em anúncios na internet tem um showroom virtual e, o mais importante disso tudo, ela estabelece uma estratégia de relacionamento com os leads gerados. E se você for parar pra pensar um pouquinho, esse modelo é o que mais faz sentido no momento que o mercado vive hoje. Um estudo da KPMG mostrou que, em 2012, o consumidor visitava em média 3,5 vezes a concessionária antes de fechar negócio. Em 2018 esse índice caiu para 2,8 vezes. Sabe por quê? Por que agora consumidor sabe que a concessionária não é o único lugar que ele pode se informar sobre o produto. Em contrapartida, a quantidade de buscas no Google por veículo vendido aumentou 64% de 2014 a 2018. Ou seja, a internet está cada vez mais importante para o consumidor na hora de trocar de carro. Nós podemos dizer que as pessoas não compram carros POR CAUSA das concessionárias elas compram carros APESAR das concessionárias. No modelo Concessionária 2.0 o time de vendas também muda. Há menos foco nos vendedores de showroom e maior atenção aos times de atendimento. Os encantadores, por exemplo, fazem parte desse time e eles são os responsáveis por receber e tratar os leads que chegam pela internet. Aí você deve estar se perguntando: Tá e como eu transformo esses leads em clientes pagantes? Para isso, o encantador vai entrar em contato com cada uma dessas pessoas e entender a necessidade delas. Esses encantadores de leads são responsáveis por criar um elo entre a sua loja física e o seu site. São eles que vão trazer para a concessionária aquele lead que começou o processo de compra aqui na internet. A Concessionária 2.0 já é o presente de muitas concessionárias brasileiras. Várias delas já usam digital para gerar novas oportunidades de negócio. Mas antes de terminar esse vídeo, eu vou te dizer que a Concessionária 2.0 não é o futuro do setor automotivo. É só parte dele. O futuro está no modelo de negócios que nós chamamos de Concessionária 3.0. Bom, você já sabe que a palavra que vai ditar o futuro do mercado automotivo é MOBILIDADE. Isso porque os jovens que estão construindo esse novo público consumidor já não se importam em ter um carro. Uma pesquisa da Alelo Cartões, de 2017 apontou que 55,4% dos jovens, de 18 a 22 anos, não tinham tirado Carteira de Habilitação até aquele ano. Sabe por quê? Por que eles preferem se locomover por aplicativos como 99 e a Uber. Um levantamento do Google mostrou que as empresas do segmento automotivo arrecadam apenas um quarto de todos os recursos gerados por transporte de pessoas. Ou seja, elas não estão pensando da mobilidade como um serviço. As novas gerações querem e precisam se locomover. Mas não necessariamente querem comprar um carro. E os que quiserem não querer ter a mesma facilidade de comprar uma peça de roupa ou um livro, por exemplo. Essa nova geração vai querer comprar carro por aqui ó, pelo smartphone. E também receber em casa Surge aí porque nós chamamos de Concessionária 3.0. Um verdadeiro e-commerce de veículos. Nessa concessionária, o desafio é reinventar a forma de pensar e vender carros. Por que agora o marketing está totalmente focado no on-line e pega um consumidor mais conectado e que procura apenas uma ferramenta de mobilidade. É óbvio que esse modelo ainda vai enfrentar algumas burocracias aqui no brasil. Mas olha já tem gente começando. A Renault, em parceria com a Rappi, fez um modelo de test-drive super bacana em que você solicita pelo aplicativo e recebe o veículo na porta de casa. Legal né? Depois desse vídeo longo eu quero fazer uma pergunta: Em qual estágio sua concessionária está? Responde pra mim aqui embaixo, nos comentários! E olha, mesmo que seja a Concessionária é 1.0, ainda dá tempo de mudar. o importante é começar. Fala pra mim também o que você achou do conceito concessionária 3.0? Você acha possível isso aqui no Brasil? As concessionárias que quiserem sobreviver vão tem que se adaptar a esses novos formatos. Mas como começar? Será que o e-commerce é mesmo o futuro da concessionária no Brasil? Isso é assunto para o próximo vídeo. Tchau!.
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Guarujá:
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