Touro College - Oi, eu sou a Mahara. Estou aqui com a Alexia Ohannessian, líder de expansão internacional do Trello, é isso mesmo? Sim, eu trabalho no Trello há dois anos e meio. Eu entrei para cuidar do lançamento no Brasil e agora eu cuido da expansão internacional do Trello. Legal! Como você está se sentindo aqui no RD Summit? Já tinha vindo a Florianópolis? Segunda vez que eu venho a Florianópolis e a segunda vez para o RD Summit. Então, fiquei muito impressionada esse ano. Está gigantesco! Já no ano passado era grande, mas esse ano está ainda mais gigantesco. É muito interessante porque as pessoas realmente querem ver o conteúdo, então as pessoas vão para as palestras, se interessam, vão para os stands, vão perguntar coisas. Eu acho que o público que vem está realmente interessado. Sim, que legal. Falando um pouco mais de expansão internacional que foi o tema da tua palestra de hoje, né? Como foi fazer a gestão de uma equipe remotamente, que é uma coisa que pode trazer bastante entraves durante o caminho. Como foi essa experiência? A nossa experiência com remoto, na verdade, aconteceu antes do internacional. Quando a gente passou a ser uma empresa em 2014, que antes a gente era só um produto, uma das pessoas da empresa, uma das primeiras pessoas que trabalhou no produto, teve que se mudar para o Havaí. A sede está em Nova Iorque. Ninguém queria deixar ele ir embora. Eles começaram a trabalhar remoto com ele. No início, foi um fracasso, não conseguiam falar bem com ele, etc. Aos poucos a gente aprendeu a botar regras e se comunicar muito bem. Hoje a gente tem 65% dos nossos funcionários que trabalham remotamente, incluindo as pessoas do internacional. Então, nesse sentido, para o internacional é muito agradável porque não somos diferentes dos outros. Somos mais os remotos. A gente tem muitas regras sobre como comunicar demais. A gente tenta comunicar mais do que precisaria, para ter certeza de dar um contexto. Um exemplo muito simples, por exemplo, se eu estou respondendo do meu celular, eu explico que estou escrevendo do meu celular. Porque a maneira de escrever no celular é diferente de uma maneira de escrever no laptop. Então, eu dou um contexto para as pessoas entenderem que por isso estou respondendo rápido. Não é porque eu estou chateada, é que eu estou respondendo em um outro contexto. Então, a gente tem muitas dicas assim sobre como trabalhar remoto. Realmente, muitas pessoas acham que o mais difícil é começar a trabalhar, mas o mais difícil é parar de trabalhar e ter certeza de limite entre a vida pessoal e a profissional. Eu imagino! Como é a questão de lidar além do remoto, mas com as diferenças culturais que vocês acabam tendo em um time tão grande? Quais são as principais dificuldades que vocês passaram, e aprendizados durante esse processo? Eu acho que eu fui a primeira ou a segunda estrangeira da empresa. É uma empresa americana, e eu sou europeia, eu sou francesa. Então, a visão do mundo para um europeu é muito diferente da visão de mundo para um americano. Então passou através de muita educação e de muita explicação. É realmente gerar um clima de empatia que faz com que as pessoas tentem entender, tentem se botar no seu lugar. Trouxe muito conteúdo sobre diferenças culturais. A gente fez um workshop. Eu trouxe um especialista em diferenças culturais para ele explicar que realmente um francês vai cumprimentar uma pessoa diferente de um brasileiro e que isso seja uma cultura. Explicando isso, as pessoas já tinham mais vocabulário em comum para poder falar, "ah, você faz isso porque você é de tal tipo de cultura". Já criou um jogo, um vocabulário comum que vai fazer com que as pessoas consigam se falar melhor. Depois, toda vez que eu enfrento uma coisa cultural dentro da empresa ou falando com o usuário, eu faço questão de reportar aquilo para todo mundo, para as pessoas entenderem. Então, por exemplo, na França, quando a gente faz um relatório, a gente faz em três partes e uma conclusão. O mais importante é a conclusão, mas a conclusão é no fim porque você já explicou todo o contexto. Nos Estados Unidos não existe isso. Começa com highlights. Depois tem o contexto, se você precisar do contexto. Para mim, no início, era muito complicado. Porque eles escrevem a conclusão do início? Eu não entendia como isso funcionava. Eu fiquei explicando. Então, hoje eu me adapto porque a empresa é americana, mas ao mesmo tempo, eles sabem que talvez eu vou dar mais contexto do que eles pela minha cultura. Então, acho que comunicar muito e educar é muito importante. E estar atento às diferenças mesmo, porque de vez em quando uma pessoa vai falar "não" e não vai ter o mesmo peso para uma pessoa do que para outra. O engajamento, o "sim", também não vai ter o mesmo peso. Então a gente tenta trabalhar muito e comunicar muito. Além dessas dificuldades culturais e de times trabalhando remotamente, quais são as principais dificuldades e dicas que você daria para empresas que estão tentando começar a expansão internacional ou que pensam em uma expansão internacional? Acho que primeiro, ligado mais eu trabalho remoto, a vantagem gigantesca do trabalho remoto é que você consegue trabalhar com pessoas baseado nos talentos delas, e não baseado no lugar nos quais elas moram. Isso traz muita diversidade. Por exemplo, um dos meus colegas mora no Idaho, no meio do nada nos Estados Unidos. Tem quatro filhos e faz escola para os filhos em casa. E ele é meu colega. Se a gente estivesse no mesmo escritório, a gente nunca se conheceria. Então, essa diversidade fez o nosso produto evoluir. Por exemplo, alguém viajou para o Brasil para visitar e teve uma ideia vendo como as pessoas interagiam. Ele trouxe isso e agora está incluído em nosso produto. Então isso já segue esse entendimento importante. Depois, as dicas, primeiro é realmente se você quer... Investir no internacional é uma coisa de longo prazo. Então, vocês não podem pensar "vou ficar três meses lá e se não funcionar eu volto". Porque não vai funcionar, com certeza. Mas se vocês imaginam que na conquista do novo mercado, vocês têm que ir passo a passo, vocês têm que construir uma nova marca que é importante. Também ser muito humilde, porque mesmo se sua marca esteja muito forte no seu país, a sua marca provavelmente nem existe fora do seu país. Então tem que ir e criar essa marca. Construir essa marca. Isso demanda tempo, demanda parcerias, demanda investimento. E também uma coisa muito importante é ir mesmo no país. Ir antes de decidir. Por exemplo, se os dados me falam que a gente tem que ir para França, porque a França é legal. Talvez, na França, já tenha um equivalente do Trello que todo mundo usa e vai ser super difícil para a gente entrar no mercado, então talvez é melhor ir para Espanha. Então, entender isso. Ir lá e tentar entender com a revolução no mercado ajuda muito. Não só para saber se pode ou não investir, ajuda a entender como investir. Porque os canais de comunicação são diferentes, conteúdo diferente em cada país. Então, se você vai lá, você consegue sentir, você consegue entender o que vai funcionar ou não. Um exemplo muito básico, a gente faz muita parceria de co-marketing. No Brasil, você manda um e-mail e a pessoa entra em contato. Você marca uma reunião e está tudo bem. Nos nórdicos, a gente ficava mandando e-mail e ninguém respondia nunca, porque essa maneira de entrar em contato diretamente assim era muito estranha para eles. Mas agora que a gente faz eventos lá, a gente encontrou pessoas, e já tem dezenas de pessoas querendo fazer parceria com a gente. Mas eles nos conheceram primeiro. Então, tentar entender os códigos culturais realmente ajuda. Entendi. Até falando dessas dicas internacionais, agora voltando um pouquinho para o Brasil. Como foi a chegada do Trello no Brasil e o que você vê do mercado brasileiro para empresa hoje? A decisão de ir para o Brasil foi simplesmente olhando os números de usuários que a gente tinha fora dos Estados Unidos. O Brasil era o maior país com 300 mil usuários em 2015, o que era muito. Na verdade, a gente fez um teste entre Brasil, Espanha e Alemanha. Na Espanha, a gente traduz, mas não faz mais nada. Na Alemanha, a gente investiu um pouquinho em falar com usuário, falando e anunciando "a gente está disponível no seu idioma". No Brasil, a gente fez RP, a gente passou na televisão. Me contrataram para lançar no Brasil. A gente lançou blog. E a gente lançou mídias sociais, assim, um lançamento grande comparado aos outros. O grande ensinamento é que na Espanha não aconteceu nada. Então, o simples ato de traduzir não era o suficiente. Promover, fazer marketing, era muito importante. A coisa que a gente viu é que a curva de sign ups no Brasil teve um impacto na América Latina, porque nos países da América Latina, a curva de sign ups foi igual à do Brasil, porque todo o marketing que a gente fez no Brasil teve um impacto nos países perto. Então, foi realmente ter uma pessoa que já conhecia o mercado, que já estava envolvida. E depois a gente meio que deixou o Brasil durante alguns meses para ver o que acontecia depois desse lançamento. O que a gente viu é que a curva de crescimento não era tão boa. Então aí, a gente começou a investir mais e, por isso, temos uma pessoa dedicada, que é a Amanda. Muitas pessoas recebem o e-mail da Amanda do Trello. Ela existe de verdade. Recebo também, ela está aqui também, né? Ela está aqui no evento. E é realmente isso, trazer conhecimento e conteúdo ligado ao mercado brasileiro. Não sei o número de co-marketing que a gente fez, mas é quase um por mês há um ano e meio. A gente trabalhou em cima de temáticas daqui, a gente fez eventos. A gente vai fazer mais eventos agora. Então, está explorando vários canais locais com parcerias locais. Entendi. Para gente fechar um pouquinho esse tema de expansão internacional, o que você diria que foi o maior desafio para o Trello durante o momento de expansão. Vocês também traduziram a ferramenta para 21 idiomas. Você participou desse processo. O que você diria que foi o mais difícil e barreiras que vocês enfrentaram durante esse processo? A gente não esperava isso, mas traduzir para 21 idiomas não foi um desafio tão grande. Porque a gente fez um processo de crowdsourcing, a gente usou a nossa própria plataforma para fazer isso e funcionou muito bem. Em quatro meses a gente conseguiu lançar. Eu acho que o mais difícil para qualquer outra pessoa no internacional é ter alinhamento com os executivos, porque quando uma empresa está focada em um país, é muito difícil explicar que tem que reinvestir tudo de novo, começar tudo de novo em um outro país. E ter essa visão a largo prazo com essa questão do investimento. Nem tanto investimento, em termos de dinheiro não é tanto. Mas é aceitar que vamos contratar uma pessoa que vai estar dedicada, e que os seis primeiros meses talvez não vai dar resultados, mas é assim e é normal. Acho que esse é um desafio que a gente encontra, mas qualquer pessoa com quem falo e trabalha com internacional, tem o mesmo problema. -Entendi. Obrigada pelas dicas. -De nada! Foi bastante enriquecedor. A gente está muito feliz de ter você aqui conosco pela segunda vez seguida, quem sabe uma terceira também agora no ano que vem. Muito obrigada por tudo que você passou aqui para gente, Alexia. Obrigada a vocês e parabéns pelo evento. Está realmente bombando..
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Araras:
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