State University of New York State College of Optometry - COMO SER UM BOM VENDEDOR Tradução de Adolfo Brum Site Planejamento de Vendas www.planejamentodevendas.com.br Vídeo Produzido pela Coronet Instructional Films - 1953 O papel do vendedor que vende de porta em porta simboliza a essência de todos os vendedores, pois é ele que leva diretamente os produtos e serviços para atender as necessidades dos consumidores, ajudando-os a comprar. O bom vendedor ajuda o comprador. A avaliação do seu sucesso não é feito por quantas vendas ele faz, mas sim por quantos consumidores ele satisfaz. Tais vendedores servem a todo o conjunto da economia. Desde alimentos, os vendedores vendem aço, bem como outros materiais para se fabricar. Os vendedores formam um link entre os fabricantes e os atacadistas. São também os vendedores que levam os produtos dos atacadistas para o mercado varejista. O mercado varejista é composto também por vendedores, que ajudam os consumidores a comprar. Então, desde a manufatura até o consumidor final, o elo principal do nosso sistema econômico são os vendedores. Para muitos jovens, tanto homens, como mulheres, vendas é uma carreira a ser considerada como vocação. Existem vários tipos de carreiras em vendas, desde os vendedores das lojas do varejo, até os vendedores dos anúncios da televisão. Vendas é também uma carreira de verdade realizando vendas pelo telefone. E é uma cerreira redigindo a correspondência comercial. Para considerar vendas como um carreira, vamos estudar alguns aspectos da vida de um vendedor: Art Williams, um vendedor de artigos esportivos. Após as crianças irem para a cama, William tem trabalho a fazer. Para você acompanhar um vendedor de sucesso, existem mais coisas que devem ser ditas. No final de cada dia, é necessário completar os pedidos, bem como envia-los. Ele precisa fazer o relatório, com os atendimentos feitos no dia para os clientes e prospects. Ele mantem um registro atualizado com valiosas informações a respeito de cada cliente, registrando suas necessidades, o que eles gostaram e não gostaram, registrando as possibilidades de vendas futuras. Mais tarde, quando os relatórios e registros do dia foram completados, existem mais rotinas de trabalho a serem feitas referentes ao próximo dia de trabalho. Amanhã pela manhã ele tem um atendimento na loja da Mages em sua própria cidade. A seguir, no período da tarde existem até duas outras lojas em cidades que podem ser visitadas. Agora os registros! O que existe com relação a Mages? Os últimos registros são referentes a 4 dúzias de botas de esqui Junior. Uma provável nova conta precisa de uma atenção especial. Uma próspera loja de artigos esportivos, gradualmente construindo um comércio amplo, talvez eles possam estar interessados em uma nova linha de botas de esqui. E se deve destacar que ele vai gastar a manhã toda nesta primeira visita, mesmo sabendo que as vendas não serão significativas desta vez, porque as próximas vendas podem ser grandes. A seguir, Simpson's Sport Center, um cliente de longa data, bom em repetir os pedidos em cada linha. Não existe qualquer problema por lá. Finalmente, se amanhã ainda tiver tempo, ele fará uma visita a Wilson Stamm, uma nova prospecção. Ele nunca comprou botas de esqui anteriormente, mas a loja promete ser um bom negócio. Não vai tentar fazer uma venda por lá, pois irá apenas conhece-los. Com o tempo, eles podem querer alguma ajuda. Um vendedor de sucesso conhece seus produtos, seus pontos fortes e as fraquezas que podem utilizar com os clientes. Ele sabe o que o fabricante tem para dizer sobre os produtos, de como garanti-los. O vendedor precisa acreditar nos seus produtos, para poder vendê-lo para outros. Quando você considerar vendas como uma vocação, pense em você olhando para este planejamento como um dever de casa. Pela manhã, o que o vendedor Art Williams precisa fazer? Primeiramente ele faz uma avaliação das instalações do seu cliente. Seus olhos estão alertas para qualquer indicação das necessidades do cliente. Ao entrar, face a face com o seu cliente, o vendedor se comporta de maneira calorosa e amigável, retribuindo prontamente a saudação do cliente fazendo um elogio a respeito da loja. Então, ele apresenta seus produtos, mostrando como eles vão de encontro com às necessidades do cliente. - Eu gostaria de mostrar estas duas botas. - Esta é uma bota suíça feita a mão. - ... e aqui ... - ... está um exemplo das novas botas de esqui da linha Master. - Bem, esta ... - ... é a bota de esqui Master (uma referência a esquiadores experientes ou profissionais). - É difícil perceber a diferença entre elas, não é? - É sim! - As botas de esqui Master são conhecidas por serem vedadas pelos novos anéis prensados para cadarços. - Elas tem laços duplos, são feitas com suporte para o tornozelo, ... - ... costuras em linha dupla. Ajudando o cliente a comprar, ajudando-o a conhecer o produto, ajudando-o com o discurso de vendas de quem está acostumado a vender esta bota. Isto faz parte da venda: Quão bem você poderia fazê-lo? Mas vender é ainda mais: - Bem! E quando começarem a chegar as queixas sobre algumas delas, como acontecem com ... - ... as botas de esqui Junior? Sabe, seus companheiros precisam aprender bastante sobre botas a prova d'água. O vendedor escutou as objeções e reclamações. Ele precisa conhecê-las bem, sabendo argumentar corretamente. Pode fornecer dicas para as necessidades dos clientes, e oportunidades para serviços. - Você tem problemas com botas ordinárias, correto? - Basta apenas devolve-las. Apenas deixá-las, correto? - Você sabe, nossa companhia possui regras com respeito aos materiais e a mão-de-obra empregada na fabricação das botas. - Você não vai ter nenhum problema com um par destes. - A estrutura duplicada para a fixação do esqui é desenhada para ... - Você se importa que eu use um pouco da sua água? - Vai em frente! - Bem, eu estive estudando seus primeiros registros para a linha de esqui Júnior. - Eu trabalhei desta vez no seu primeiro pedido de esqui Master. - Eu quero olhar para frente, Sr. Majors. - Eu quero que você leve todo tempo do mundo. Esta bota ... - ... está cheia d'água e se deixar escapar uma gota, você pode rasgar este pedido e esquecer o assunto. Talvez ele ainda tenha algum questionamento baseado nas reclamações dos seus clientes. Isto será trabalhado com o Sr. Majors. É preciso ter um bom julgamento para avaliar as atitudes das pessoas. Esta é uma habilidade básica da arte de vender. Quão bom julgador de pessoas você é? Vendas é trabalhar com pessoas. É ajudá-los a tomar decisões. Boas decisões. Ajudá-los a comprar. Isso é vendas. Foi bastante para a primeira visita. Uma visita de sucesso: um pedido e um aprofundamento no relacionamento com o cliente. Agora ele deve se dirigir para uma outra cidade, muitos quilômetros a frente para atender o chamado de um outro tipo de cliente. Aqui, vender é principalmente o trabalho de checar o estoque, reunindo-se com os funcionários da loja para verificar o que irão precisar e renovar os pedidos. São muitos anos de confiança, em que esta rotina de lidar com o cliente tem construído seu relacionamento. Para Williams, esta loja é o seu principal cliente. O gerente aprendeu em seu ofício como ser estritamente honesto e correto. Mais tarde, no mesmo dia, Williams faz a sua terceira visita em um novo prospect. Um total estranho. Como vai ser esta tentativa? Quais interesses e necessidades Williams poderá perceber a respeito deste possível cliente. Ele não está tentando vender nada hoje. Ele está apenas tentando fazer relacionamento. Esta noite encontramos Williams longe do lar, fazendo novamente o seu dever de casa. Completando os pedidos, fazendo o relatório e mantendo os registros. Este é o final do dia na vida de um vendedor. Quão atrativa é esta vida para você? Quando você for planejar seu futuro, irão surgir sérias considerações a respeito das diversas carreiras de vendas. Muito mais pode ser aprendido através da orientação assistida existente em sua escola, através de conversas com o seu conselheiro. Empregos de vendas são uma boa oportunidade para saber mais sobre a vocação de venda. Fale com vendedores que você conheça. Eles irão lhe dar mais idéias sobre as carreiras em vendas. Investigue! Pense! Que tal é a carreira de vendas para você? Tradução de Adolfo Brum Site Planejamento de Vendas www.planejamentodevendas.com.br Tradução de Adolfo Brum Site Planejamento de Vendas www.planejamentodevendas.com.br Tradução de Adolfo Brum Site Planejamento de Vendas www.planejamentodevendas.com.br.
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Andrea Suarez, Cattaraugus. Paulínia: Borough of Manhattan Community College; 2018.
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