CUNY School of Law (at Queens College) - Olá, aqui é Sergio Ricardo Rocha, Dr Vendas, tudo bem? Seja bem-vindo ao seriado Dr Vendas Responde estamos na temporada 1, e esse é o episódio 4, nesse episódio eu vou responder a Simone de Andrade, oi Simone tudo bem? a Simone deixou uma pergunta lá no Youtube pra mim e como você sabe, aqui no Dr Vendas Responde você manda as perguntas pra mim pelo Youtube, pelo Facebook e eu respondo aqui em vídeo, só que ao invés de responder só pra você eu respondo em vídeo todo mundo pode ver eu ajudo um monte de pessoas beleza? A Simone falou seguinte Sergio, sabe, conheço gente que gostou do meu produto e ainda pede desconto e eu não tenho outro produto pra oferecer com o preço mais em conta e mesmo assim pede desconto a pessoa que experimentou, ficou bom e quer mais desconto ainda ou quer um brinde, o que eu faço? às vezes tem que tirar da minha comissão, ninguém merece! Palavras dela é verdade Simone, ninguém merece sabe, se eu pudesse resumir numa frase curta essa sua pergunta, eu diria o seguinte como é que você para de vender com desconto? Certo? Vamos lá Simone, funciona o seguinte geralmente as pessoas pedem desconto quando as pessoas percebem que o valor que elas vão receber é baixo em relação ao preço que elas vão pagar deixa eu te explicar melhor preço é o que a pessoa paga, por exemplo: 10 reais, 100 reais, 1000 reais, 1 milhão de reais preso até que a pessoa paga o montante, tem a ver com dinheiro e valor é o que ela recebe de volta que é a solução do produto ou do seu serviço e tudo o que o cliente... todos os fatores que vão agregar na vida da pessoa como tranquilidade, confiança, paz de espírito a pessoa, por exemplo, digamos que... digamos que você venda artesanato perfeito? Digamos que você venda um artesanato por 100 reais a pessoa chega, quer comprar, e ela não quer pagar 100 reais ela quer pagar 80 reais, por exemplo ou quer pagar, você falou aqui, 80 reais e ainda ganhar um brinde Por que a pessoa tá dizendo isso? Porque ela tá percebendo o cliente não sabe essa história de valor, mas o cliente sabe o seguinte ele sabe que, quando ele paga... existe um preço em um produto ele tem que pagar algo, e ele sabe que vai levar esse produto pra casa, sabe geralmente quando a pessoa pede muito desconto, é porque ela não tá vendo muito valor ela não tá percebendo os impactos positivos que vão ser gerados na vida dela então primeiro ponto você tem que se pensar o seguinte: o que o cliente vai ganhar quando ele comprar o seu produto? O que ele vai ganhar? o que vai mudar a vida dele? O quanto vai contribuir na vida dele se mudar muito, se a vida dele mudar muito se a vida dele se transformar muito por causa do seu produto ele vai ter uma percepção de que o problema dele é grande ou que a necessidade dele é grande se o cliente perceber que o produto, perdão se o cliente perceber que o problema ou que a necessidade é a grande ele aceita pagaram um preço maior se o cliente perceber que o problema ou a necessidade são pequenos ele vai querer pagar um precinho menor ainda tem uma outra coisa importante pra te dizer tem a ver com nós seres humanos, nós as pessoas nós somos egoístas até por questão de sobrevivência as pessoas querem sempre receber mais do que estão pagando sempre assim né ninguém, dificilmente as pessoas querem o justo as pessoas normalmente querem ser tratadas, melhor do que tratam as pessoas faz parte da natureza humana, então vamos lá preço valor perfeito? Se a pessoa percebe que o problema é pequeno ela dá um valor pequeno, e o preço vai ser menor ainda conforme eu disse que as pessoas são egoístas por questões de sobrevivência as pessoas sempre vão querer pagar um preço menor do que o valor que estão recebendo, então se o cliente só fala de desconto, só fala de desconto é porque a sua apresentação está conduzindo a pessoa a fala de preço até... vamos dizer assim, uns 20 anos atrás a concorrência era muito baixa no Brasil, os produtos e os serviços ofereciam soluções muito idênticas, muito parecidas e hoje em dia não, hoje existe um conjunto muito grande de diferenciais competitivos que podem ser agregadas aos seus produtos e aos seus serviços então funciona o seguinte se tiver três pessoas vendendo o mesmo produto e se o cliente perceber que os três produtos são iguais, que o composto dos produtos são iguais, ele vai querer... se é tudo igual ele vai querer pagar o preço menor mas se ele perceber que algum deles é diferente ele pode se algum deles é melhor de alguma forma, ele vai aceitar pagar um preço maior e te falar de algo, o seguinte produto ou serviço é uma coisa, oferta é outra o que é oferta? Oferta é a pessoa levar o produto ou serviço por um preço especial em uma condição especial em uma oferta, com bônus como alguns produtos ou serviços que agreguem valor, que complementem esse produto esse serviço, que gerem mais transformação, mais mudanças positivas mais benefícios para a vida da pessoa então normalmente as pessoas... os vendedores ou os profissionais quem... que recebem muitos pedidos de desconto dos seus clientes, porque eles não conseguem construir uma argumentação que mostre valor, não consegue se diferenciar da concorrência, então se não tiver diferença, aí vai pelo menor preço, beleza? eu tenho vários vídeos aqui no meu canal do Youtube, tenho vários vídeos aqui no Facebook, independente de onde você está assistindo se é no Youtube ou no facebook eu sugiro que você pesquise mais sobre o meu trabalho e eu vou falar muito mais pra você sobre valor, como fazer o seu cliente perceber que tá recebendo... o que é gerar valor? É fazer o cliente perceber que ele está recebendo muito mais pelo preço que ele tá pagando, o cliente perceber: "nossa, mas que condições especiais" nossa que oportunidade tudo isso que eu vou receber só por isso todo esse valor, tantos esses benefícios, tantas vantagens, só por esse preço eu vou comprar essa é a grande sacada, então pesquisa outros vídeos, beleza? Simone, eu espero ter te ajudado. Beleza, se você tá assistindo esse vídeo no Youtube e gostou desse vídeo dá um joinha dá um joinha, ou então clique em não gostei se você não gostou e deixa um comentário aqui em baixo que tipo de... pra eu poder gravar um outro episódio. Que dúvida você tem que pergunta você tem sobre vendas deixa uma pergunta aqui que eu te respondo em outro vídeo, beleza? 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Ipatinga:
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Randy Washington, W 69th Street zip 10069. São José do Rio Preto: John Jay College of Criminal Justice, Midtown Manhattan; 2019.