Metropolitan College of New York - Como persuadir e influenciar Opa! Bruno Picinini aqui, novamente… Só aproveitando para gravar mais um vídeo rápido, agora que eu estou no embalo acaba ficando mais fácil… Eu estava gravando um vídeo aqui, agora, falando do Samuel Pereira, dos Segredos da Audiência, que é o curso dele sobre tráfego… E eu estava lembrando de algo muito importante nessa questão de tráfego, acabou me lembrando de algo que é muito importante na hora da gente criar um negócio online, que é basicamente descobrir o que o nosso mercado quer. Porque, às vezes, as pessoas têm dificuldade em realmente achar a oferta certa. Até, muita gente comete o erro de começar pelo produto… se apaixona… “aqui o meu produto”, aí quando começa a tentar vender ela descobre que ninguém quer, ou, pelo menos, ninguém quer daquele jeito. E isso, também… Outro dia eu estava pensando mais sobre isso porque o meu irmão, ele estava falando comigo, tinha se interessado por criar um negócio, não online, mas queria ter alguma ideia… geralmente começa assim, né? Queria ter uma ideia milionária para fazer alguma coisa, realmente ter um negócio próprio, que eu recomendo de mais, porque eu acho que a vida de empreendedor é uma das vidas… A gente, às vezes, vê em filmes, no cinema, as aventuras, tiros e conquistas de galáxia… Eu acho que a vida de um empreendedor é tão divertida e emocionante tanto quanto esses filmes e olha, às vezes, até mais. E até, porque é nosso, que a gente está vivendo ali, mesmo. E isso, já falo, com momentos bons e ruins, não tem como escapar. Mas os momentos bons superam os ruins e fácil. Então, nisso que eu estava falando com ele, porque ele estava falando, “eu queria criar um aplicativo. O que tu acha do mercado de aplicativos?”. Só que daí eu expliquei para ele que essa não é a pergunta certa. Porque o mercado de aplicativos pode ser bom ou pode ser ruim. O que eu acho do mercado de mesa de escritório? Pode ser bom ou pode ser ruim. Eu não sei… Quem é o mercado? Quem são as pessoas que ele quer atender? Quais são os produtos que essas pessoas estão pedindo? Produtos não, quais os problemas que essas pessoas querem que sejam resolvidos? Descubra seu cliente ideal Até, eu falo disso num vídeo que eu fiz a um tempo atrás, da escolha do mercado, de como… Não começar vendo pelo que a gente gosta, mas sim pelo que o mercado precisa. E aí, eu estava explicando para ele que, basicamente, existem três tipos de níveis do cliente, assim… de como você descobre qual o produto, o que ele realmente quer e precisa. Quais são os três níveis? O primeiro nível é o que a pessoa diz que quer. “Eu tenho um problema ‘x’, eu queria que fosse assim, eu queria um produto que fizesse isso”. Isso é o que ela diz que quer. Só que, se a gente fosse se basear só nisso, a gente não inovaria muito. Até o próprio Steve Jobs, ele leva ao extremo, claro, é considerado um gênio, mas ele fala que… que perguntaram para ele alguma coisa assim, eu não lembro exatamente as palavras… “Que tipo de pesquisa vocês fazer para descobrir o que as pessoas querem e fazer o produto?”. Ele falou, “não, a gente não faz pesquisa. As pessoas não sabem o que elas querem. A gente vai lá e mostra para elas.” Assim que surgiu o iPhod, o iPhone, o iPad… e várias outras coisas. Não é exatamente assim, tem uma certa margem de erros, assim como a margem de erro do IBOPE, que é 95% para cima e para baixo – muito bom trabalho nas eleições. E o segundo nível é o que as pessoas realmente querem. Porque tem certas coisas que a gente quer que a gente não vai se expressar publicamente assim tão fácil. Então, tem o que as pessoas dizem que querem, o que elas realmente querem… Às vezes, até… Um exemplo prático, “eu quero um carro. Eu quero um carrão, eu quero uma Ferrari.” Não estou dizendo eu, estou dizendo como exemplo hipotético. “Eu quero uma Ferrari”. Na verdade, a pessoa não quer a Ferrari, ela quer o ronco do motor, ela quer a admiração, o respeito e o reconhecimento das pessoas por ela ter uma Ferrai… Ou até num nível ainda mais fundo, mais profundo, ele quer que as mulheres observem ele, e ele se sinta o grandão, o maioral, que possa, com isso, conquistar as mulheres, enfim… Cada um com seus objetivos, seus métodos… Mas você entende a diferença entre o que ele fala, que quer a Ferrari e o que ele realmente quer? Que é um passo um pouco mais profundo e muito mais importante? Então, esse é o segundo nível. Toque no desejo mais profundo E o terceiro nível é o nível do que as pessoas realmente precisam. Porque… Ainda pegando o exemplo do carro, eu vou exagerar. Não que todos os casos sejam assim, mas só para entender. Ele falou que quer uma Ferrari. Na verdade, o que ele quer é o ronco do motor, ou assim, da parte de relacionamentos: ele quer que as mulheres admirem ele dirigindo na sua Ferrari, no pôr do sol, com o seu Ray Ban… isso é o que ele realmente quer. O que ele precisa, mesmo, é digamos, uma mulher, um amor verdadeiro, um casamento, um relacionamento… Pessoal… Conheço bastante gente que trabalha com o nicho de relacionamento, por mais que vários caras façam tanto, assim, “pegar mulher, pegar mulher…” em números, em quantidade… de novo, não estou julgando ninguém, cada um com seu estilo de vida… Mas, no final, a maioria, 90%, o que realmente quer é só encontrar a uma que ele quer estar junto para longo prazo. Então, tem a diferença do que o cara falou que quer… De uma Ferrari a gente pode ter passado lá para o final – novamente, estou exagerando o exemplo só para ficar mais claro – lá para o final de que encontrar uma parceira para realmente construir uma família junto. Entende? Você sempre mantenha em mente, quando você estiver pensando no seu produto, esses três níveis de… não são bem necessidades do mercado, mas é como descobrir o que o seu mercado realmente quer e precisa. O que eles dizem que querem, o que eles realmente querem, que não falam, você tem que meio que descobrir, e por último, o que eles realmente precisam, que aí é seu trabalho como mentor, realmente dar para as pessoas. Só para finalizar, um último exemplo, só para ficar mais claro, por exemplo… de negócios online. “Eu quero criar o meu negócio online”. Por quê? O que as pessoas realmente querem? Porque querem se livrar o emprego, do chefe e terem controle total da sua liberdade. Ótimo. O que elas realmente precisam? Às vezes, não é só, por exemplo, “eu posso ensinar a tática que o botão quadrado converte mais que o botão redondo, que a cor verde converte mais que a amarela…”, mas o principal, que realmente as pessoas precisam, é mentalidade. Mentalidade de ter, de empreendedor. Saber que vai ter teste, vai ter erros, vão se consertar… Olhar o mercado do jeito certo… Isso não é difícil provar. Influencie clientes da maneira certa Por exemplo, se pegasse um cara como o Richard Branson, não sei se você conhece, ele é o fundador da Virgin, na Inglaterra, uma das maiores empresas do mundo… É umas das pessoas que eu mais admiro. Às vezes, me perguntam… uma e duas surge: quem você gostaria de encontrar, vivo ou morto? Eu sempre respondo que é ele, porque é um dos caras que eu mais admiro na minha vida. E um dia – vou fazer aqui já uma promessa – um dia ainda eu vou encontrar, vou gravar um vídeo com ele e vou citar este vídeo, porque eu o admiro de mais e eu quero conversar com ele ao vivo. Se você tirasse tudo que ele tem hoje, bilhões e bilhões de pounds, que é na Inglaterra, dólares, enfim… e mandasse ele começar do zero, para criar um negócio online, você acha que ele teria alguma dificuldade? Ele iria errar algumas vezes, mas ele iria pensar, “isso aqui é normal. Eu já errei tantas vezes na vida.” Ia fazer e acontecer, e em um ano ele teria todo o dinheiro dele de volta. É a mentalidade que faz a diferença, e não a técnica ‘x’, ‘y’, ‘z’, de conversão das páginas, que também é importante. Então, finalizo este vídeo aqui, espero que você tenha gostado dessas dicas, lembrando: o que dizem, o que realmente querem e o que precisam. Use essa estrutura, esse frame, para pensar no seu produto, no seu mercado, no que você faz, quando você estiver construindo não só uma oferta, um produto, mas estiver se comunicando com o seu mercado. Essa é a dica de hoje, me despeço aqui e a gente se vê num próximo vídeo. Um grande abraço e até mais!.
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João Pessoa:
Brandon Perry, Herkimer: Union College. Paço do Lumiar: SUNY Farmingdale; 2018.
Susana Pugh, Bronx County. Itatiba: Skidmore College, Saratoga Springs; 2006.
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