Bronx - Olá, tudo bem? Aqui é Sérgio Ricardo Rocha, Dr Vendas, como vai? Seja bem-vindo ao Dr Vendas Responde que é um seriado que eu criei pra responder você, responder as pessoas que mandam perguntas Sergio, como é que eu faço pra aumentar as vendas? E muitas outras variações essas perguntas vêm geralmente por e-mail, pelo Facebook ou pelo Youtube, então to selecionando aqui as principais perguntas pra poder responde pra você, beleza? então esse, nós estamos na temporada 1 e o episódio 3 aqui eu vou responder, o Ronald Caixeta, que também deixou a pergunta pelo Youtube o Ronald escreveu o seguinte ó olá Sergio, comecei a te acompanhar há alguns meses atrás, está me ajudando bastante legal, sobre o meu negócio passo 99,9% dos meus orçamentos via e-mail gostaria de saber a melhor forma de abordá-los, depois se envio e-mail mesmo ou via telefone, e qual seria a abordagem? caro Sergio, caso possa fazer um vídeo abordando esses assuntos com certeza não irá ajudar só a mim como bastante gente que tem a mesma dúvida, muito obrigado, parabéns pelo vídeo valeu Ronald, vamos lá eu não sei como é que o cliente entra em contato com você certo? Se é pelo seu site, se liga pra você, se manda e-mail, e você responde por e-mail a grande sacada é o seguinte, a maior parte das pessoas responde o e-mail: eu já vi", "eu já recebi" é um e-mail simples, no corpo do texto coloca lá: segue o orçamento conforme o combinado o preço é "x" isso tá gerando... você não está apresentando valor qual é a diferença que eu sempre falo né, preço é o que o cliente paga e valor é o que ele recebe valor não é só o produto ou serviço por exemplo, se eu tivesse vendendo esse notebook que é um MacBook Air uma coisa é o produto, o aparelho mas a oferta é mais do que o produto ou o serviço a oferta pode ser: eu vendo esse notebook eu dou... que é o MacBook Air e de bônus você leva também um Iphone 5 e além disso eu vou te dar todo uma orientação de como configurar além disso, digamos ele também ainda está na garantia e você adquirindo, comprando esse kit, o notebook mais o bônus do celular em dois dias ou em três dias úteis eu também vou oferecer pra você uma lista sobre em vários vídeos que vão ajudar como aprender a configurar é tirar o máximo do notebook e do Iphone beleza, então isso é uma oferta, é o produto que juntou numa oferta, ok? então, no seu e-mail, eu procurei fazer o seguinte, o que eu sugiro primeiro ponto, eu sugiro que você faça uma apresentação no PowerPoint com 5, 6, 10 páginas falando da sua empresa, falando do seu serviço, do seu produto, gerando valor mostrando clientes que você já atendeu ok? Então, vamos lá, 5 a 10 páginas num PowerPoint, explicando tudo isso mostrando valor, mostrando toda a forma que você atende se tiver depoimento de clientes satisfeitos, todas essas informações aí você pega esse PowerPoint, você salva ele como PDF, perfeito? existe uma ferramenta, um site chamado Slide Share slideshare.com slide share né slideshare.com no Slide Share você pode subir a tua apresentação, o seu PDF e ter um linkzinho, ok? e quando você for mandar o e-mail pra pessoa, você fala: olá, como vai, tudo bem? Vamos lá outra coisa, você troca, por favor, a palavra orçamento, porque a palavra orçamento lembra preço as pessoas não querem ser lembradas de quanto vão pagar é uma lembrança ruim, é legal falar sobre valor eu sugiro falar sobre transformação, o que ele vai ganhar com seu produto ou com seu serviço então eu sugiro você trocar a palavra orçamento, pode ser por uma proposta plano de atendimento, perfeito? Proposta então o que eu faria? Começava o e-mail: olá Fulano, tudo bem? Eu... quando tiver o primeiro, eu tentaria não mandar, se fosse possível se você tiver contato por telefone, por Skype ou pelo site perguntar pra pessoa um pouco mais, por que ela precisa do produto ou do serviço? o que isso gera valor pra ela? Qual a necessidade dela? O que ela quer mudar? pra você conhecer um pouco mais o seu cliente, ai você responde o e-mail: olá fulano, tudo bem? Conforme conversamos segue as informações necessárias e eu acredito que primeiro seria muito interessante que você conhecesse um pouco mais da nossa empresa clique no link abaixo, quando a pessoa clicar, ela vai pra esse link do Slide Share, onde a sua apresentação, o seu portfólio vai estar lá, isso é melhor do que anexar que se, dependendo se... coloca muitas imagens, que faça algo bonito a sua empresa não sei, mas se ela for pequeninha ela não precisa ter apresentação de empresa pequeninha, pode ter apresentação de empresa grande e se você anexar um arquivo ele pode ficar pesado o e-mail e tem alguns servidores de e-mail que nem abrem arquivos acima de 2 mb se você colocar o link, a pessoa clica, ela vai direto pro Slide Share onde tem a onde tem lá, o seu portfólio, e a pessoa lê aí depois você segue, clique no link abaixo para ver meu portfólio e embaixo, procura dar algumas orientações pelo que você percebeu em como ajudá-la melhor, ok? eu, a minha sugestão é, se você recebesse o e-mail, dependendo do preço do seu produto ou serviço se valer a pena financeiramente eu não mandava o orçamento, primeiro a pessoa contactaria você marcava uma conversa com a pessoa por telefone ou pelo Skype, ou se não for possível, pedia mais informações por e-mail, mandava algumas pergunta a pessoa responde aí você vai entender melhor o negócio dela, tenta falar por telefone se for possível pra entender melhor, diz que é uma entrevista pra poder montar um projeto que atenda a necessidade dela que além de realmente ser verdade, você fazer algo mais customizado mas se for um produto padrão, um serviço padrão mas se você já cria uma certa interação a pessoa, nessa ligação você vai demonstrar um profundo conhecimento no que você faz isso ajuda a convencer a pessoa, a pessoa vai entender que não tá falando com qualquer um, beleza? e aí, você já fiz essa pesquisa, aí depois você manda o e-mail com o link do seu portfólio e uma descrição mais detalhada do seu serviço, da solução que você vai transformar as pessoas não compram um produto ou serviço, as pessoas compram uma transformação as pessoas só vão querer pagar um preço se elas perceberem que o valor que elas vão receber é muito maior do que o preço que você tá cobrando beleza? Aí da todas as informações... uma outra técnica ancora o seu preço, o que é ancorar o preço? é você mostrar que uma solução completa como essa ou que no mercado tem o preço tal ancorar é você justificar um preço maior, que vale um preço maior e depois você e a pessoa... então você mostra tanto valor e você ancora busque uma forma ou que o mercado ou que se você fosse cobrar por todas essas soluções o preço adequado seria esse aqui, aqui é o valor então você vai mostrando vantagens, aí mostra um número muito grande de vantagens em outras palavras você gera muito valor e aí que você possa mostrar que o preço dessas vantagens é esse aqui mas, por alguma razão, ou pela época ou por alguma condição especial você tem que justificar isso, você não vai cobrar esse preço, apesar desse valor valer esse preço o preço de serviço é esse aqui então você oferece o menor, e procura agregar mais valor oferecendo bônus, soluções que complementem esse serviço fazendo com que o cliente fique... gere mais valor pra ele, perfeito? eu não gosto muito de vender por e-mail, tá, mas não farei isso, mandaria o e-mail porque o e-mail é muito frio mande essas informações pro cliente e depois liga pra ele: olá fulano, tudo bem? liga dois minutos depois: olá, como vai, tudo bem? eu enviei o e-mail pra você, conforme o combinado eu gostaria que você avaliasse as informações, eu procurei fazer uma proposta que pelo que eu percebi gere muito valor pra você, e quando você precisa que eu retorne pra você? você prefere.. você pergunta, mas você tem que delimitar as opções você prefere que eu ligue pra você hoje a tarde ou amanhã de manhã? para falarmos sobre a sobre a proposta que eu enviei, o que é melhor pra você então não deixa o cliente tomar a decisão sozinho, se não ele precisa, ele acaba esquecendo ou ele da atenção ao concorrente que entrou em contato, então manda e-mail com essas... tenta ligar pra identificar a necessidade ou manda e-mail pra identificar necessidade o cliente resposta, aí você manda uma proposta, com o linkzinho do portfólio que tá lá no slideshare.com com todas as informações no e-mail, todas as informações, lá o preço necessário avalie se você pode dar garantia, se dá bônus, gera mais valor do que o preço que você vai estar pagando, manda o e-mail pra ele e liga dois minutos depois: olá, tudo bem? Mandei o e-mail pra você, conforme você você solicitou, eu dei o meu melhor pra atender da melhor forma possível, gerar muito valor pra você Você precisa? Você prefere... eu quero conversar com você após você ler a proposta você prefere que eu entre em contato hoje a tarde ou amanhã de manhã? ou se for no final do dia, você prefere que eu ligue amanhã pela manhã ou amanhã a tarde? dá duas possibilidades, que as duas interessem o cliente, mas deixa ele decidir você vai conduzir a resposta dele, o que pode acontecer é falar "não, amanhã eu não posso, tem que ser na quinta" ah, então tá bom na quinta-feira eu te ligo qual o melhor horário, 9 da manhã ou 3 da tarde? "não, é 9 da manhã". Então beleza, eu te ligo. Põe na agenda, não esquece de ligar porque se não... já aconteceu muito comigo quando eu era novinho marcava, se eu não ligasse no dia, ele comprava com outro beleza? Eu espero, Ronald Caixeta que essa vai gerar né, essa resposta vai te ajudar e fique atento tem vários vídeos no Youtube, aqui no meu canal, que vão te ajudar muito e falando nisso eu preciso da sua ajuda, eu não sei se você tá assistindo esse vídeo no Youtube ou no Facebook então eu preciso, primeiro que você me de um feedbacks pra saber se to no caminho certo, se esse vídeo realmente te ajudou e também, estimular o Youtube e o Facebook a mostrarem pra outras pessoas, então você tem que interagir com esse vídeo então se você tiver no Youtube, primeiro assina o canal, em algum lugar aqui do vídeo tem uma bolinha provavelmente aqui do lado, o Youtube pode ter mudado em algum lugar clica ali ara você assinar o canal, e você receber acesso a todos esses vídeos, primeiro segundo, dá um joinha se você gostou e um negativo se você não gostou esse feedback é importante para mim, esse comentário essa atuação patrocina, estimula que eu modifique e estimula que o Youtube veja que você gostou, caso tenha gostado isso estimula o Youtube a mostrar pra outras pessoas e deixa um comentário aqui embaixo do vídeo, o Facebook valoriza muito isso também então quando você dá um joinha ou um não gostei, e você deixa um comentário você mostra pro Youtube se esse vídeo for bom, ele mostra pra um monte de gente ou se ele achar que é ruim, ele não mostra pra ninguém beleza? E se você estiver assistindo no Facebook, da mesma forma dá uma curtida aproveita, marca seus amigos aqui, porque outras pessoas vão poder ter acesso a esse material isso se você gostou, claro dá uma curtida, marcas seus amigos e deixa um comentário dessa forma o Facebook também vai perceber que você gostou e vai mostrar pra muitas pessoas eu quero que você me ajude a levar a minha missão, ajudar as pessoas a aumentarem as vendas a eliminar as objeções fazer as pessoas entenderem que os clientes querem, pra conseguir ajudar os clientes e venderem muito isso e faturarem muito terem uma qualidade de vida muito melhor, beleza? aqui é Sergio Ricardo Rocha, Dr Vendas, essa é a temporada 1, episódio 3 do Dr Vendas Responde, espero que você tenha gostado, beleza? dá uma curtida, comenta faz ai tá, um grande abraço, até o próximo hein.
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Tatuí:
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