New York University - Imagina só: a minha concessionária tem um site bem atrativo, com vários formulários várias iscas de conversão e um volume bem grande de leads. Então se o meu site gera muitos leads quer dizer que eu vou vender muito, né? NÃO! É que nem todos os leads que convertem na sua landing page ou no seu showroom virtual estão prontos para fechar negócio. Mas fica aí que eu vou te mostrar como você pode trazer um lead para a sua concessionária e vender para ele! mas antes de a gente começar, não se esquece de se inscrever no canal também já deixa que like e ativa o sininho para receber as notificações! Essa mentalidade de que gerar grande volume de leads está totalmente ligado a vendas é comum concessionárias que investem em marketing digital sem planejamento. A geração de leads é sim um passo muito importante para gerar oportunidades de negócios. Mas isso só vai fazer sentido se o seu time entende quais leads têm chances reais de fazer compra de um carro ou serviço. Você sabe quantos leads visitam sua concessionária para fechar negócio? É importante saber! Porque aí que entra em jogo a análise de agendamentos de visitas à loja. Essa análise é muito importante dentro do funil de vendas porque ela vai verificar quantos desses leads foram à concessionária e fecharam negócio. É bom lembrar que parte desses leads já chegou bem avançados na jornada de compra. Em média, 76% dos consumidores já chegam à loja sabendo qual modelo do veículo que eles querem comprar. Ou seja, se ele já decidiram marca e modelo no começo da jornada de compra a sua loja chega pra solucionar o problema desse consumidor. O seu papel é trazer o lead ao showroom físico e fechar negócio. Por isso é tão importante que a sua concessionária tenha essa estrutura para atender os leads. Ah, mas minha concessionária é de pequeno porte, fica numa região pequena gera poucos leads... Não é desculpa! A sua concessionária ainda vai precisar de uma estrutura de atendimento. A diferença é o tamanho dela. E eu vou te ajudar a entender qual a melhor estrutura para a sua concessionária e como ela vai funcionar. Essa estrutura é voltada para as concessionárias de pequeno porte e menor volume de vendas nela o vendedor é responsável por tratar os leads. Em um mês esse encantador vai tratar cerca de 250 leads. que foram gerados nas páginas de novos e seminovos. Esse encantador vai receber o prospect na loja e apresentar a oferta. É muito importante que ele trabalhe sempre junto com o diretor comercial para assim conseguir negociar condições e preços. No modelo célula, o encantador também é responsável por finalizar os leads, fazer aquela ligação depois da compra e contabilizar todas as vendas. Nesse modelo temos pelo menos seis pessoas para atender e tratar a até 2 mil leads por mês que foram gerados pelas páginas de novos, seminovos e também serviços. Essa estrutura é recomendada para concessionárias que geram leads por meio de campanhas pagas e também para grupos de até três marcas. Seu gerente de CRM é o responsável por este time. Nesse tipo de atuação o time tem que ter pelo menos oito encantadores de leads. Essa equipe vai tratar um número superior a 2.000 leads que foram gerados por todas as áreas da concessionária. Como Novos, seminovos, peças, acessórios e serviços. Os encantadores atuam em conjunto com os vendedores e repassam as melhores oportunidades de negócio. Aí é importante dizer que o atendimento desses leads em qualquer um desses formatos é essencial para o processo de qualificação. E é nesse momento que você vai separar quais leads estão pronto para as vendas e quais precisam de nutrição. Mas como eu vou saber que tipo de lead realmente está pronto para fechar negócio? Para isso você precisa saber classificá-los em quatro tipos: SINAL DE ALERTA! Eles estão prontos para fechar negócio. Se alguém liga para a sua concessionária e pergunta sobre o modelo, analise interesse do lead e agende logo a visita à concessionária. Alguém que pega o telefone e liga é porque tem um interesse real em comprar um carro. Então, convença ele vir à loja. A tendência é seu consultor fechar a venda. Esses leads têm potencial de compra mas isso não significa que eles estão prontos. Eles já passaram por algum relacionamento de marketing e tem interesse no produto. Geralmente esses leads são convertidos nos formulários. Eles costumam simular o financiamento e também agendar um test-drive. Isso tudo para saber se o preço cabe no bolso e se o veículo super suas necessidades no dia a dia. Os leads quentes são aqueles que você precisa correr atrás para que ele visite sua concessionária. Ligue, interaja, faça com que ele vá até sua loja. Ah, e se você oferecer uma condição especial a esse lead que chegou por meio da internet isso pode ser um ponto positivo na hora de fechar negócio. Esses leads também podem converter por formulário. Mas se durante um contato telefônico ele não mostra segurança e nem o interesse concreto é porque ele ainda não está pronto pra comprar. E aí quer dizer que descarto esses leads? Não! Quer dizer que você vai começar um processo de nutrição. Nutrição é um processo automatizado de envio de e-mails com conteúdo relacionado ao produto que o lead converteu. Eu vou te dar um exemplo como isso acontece. Se ele converteu em uma landing page de um SUV, você pode criar um conteúdo com um link para um artigo falando sobre a praticidade do carro no dia a dia. Em seguida, você pode enviar um e-book falando sobre a capacidade off-road do modelo; e o terceiro e-mail você pode fazer um vídeo falando sobre a avaliação do carro. No último estágio sua tática pode ser levar o cliente de volta para o seu site. Criar uma condição especial e fazer com que seus bons argumentos valorizem ainda mais o veículo. Pode ser que agora o lead esteja convencido a comprar. É claro que esse é só um exemplo. Você tem que ter certeza de quem é a persona, que é como nós chamamos o público alvo desse produto. Surge a chance de transformar um lead morno em um quente. Você consegue analisar o comportamento dele por meio da taxa de abertura e-mail. Se o lead abrir todos aqueles e-mails e consumiu aquele conteúdo o natural é que o encantador de leads entre em contato com ele e agende uma visita para que ele conheça aquele SUV. Dessa maneira você não vai perder aqueles leads que estavam mornos lá no início do processo. Esses são aqueles que interagiram só uma vez e não mostraram mais interesse. Eles passam realmente tempo sem interagir . Mas vez por outra elas abrem alguns sites e chegam a visualizar os e-mails. Também são classificados aqui aqueles que não interagem nem por e-mail, nem telefone ou redes sociais. Vale a pena investir tempo de ligação com esses leads? Claro que não! Mas você pode investir em campanhas de remarketing e e-mails para tentar reengajar esse público Pode parecer muita coisa mas essas são as maneiras mais eficientes de entender o comportamento do lead, trazê-lo para a concessionária e vender pra ele. Aproveita as dicas e estruture sua loja. Afinal, este já é o futuro das concessionárias. Se você quiser saber sobre o futuro delas clique aqui no card e acompanha a série Concessionária do Futuro. São quatro vídeos mostrando os próximos passos que sua loja precisa tomar para sobreviver a ele..
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São José dos Campos:
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