John Jay College of Criminal Justice, Midtown Manhattan - Oi, pessoal, meu nome é Marcelo Dadian, sou diretor da suahouse, aqui do Grupo VivaReal. Hoje eu vou falar para vocês sobre gestão de lead. Lead é um contato que o corretor recebe via e-mail, chat ou telefone de um cliente interessado em comprar um imóvel. No modelo tradicional, esse contato é encaminhado diretamente para o corretor. Nós temos um modelo novo para propor, um modelo mais inovador, introduzindo nesse processo o pré-atendimento. Esse pré-atendimento é feito por pessoas especializadas e treinadas que qualificam, identificam, perfilam e só passam para o corretor o cliente que está no momento de compra mais próximo. É o estabelecimento de uma régua de relacionamento clara, objetiva e focada em fazer com que o cliente tome a decisão mais rapidamente. Então, por exemplo, se o cliente está no início da busca dele por imóveis, ele pode receber dicas de como financiar um imóvel. Se por acaso ele já está mais maduro e já procurou alguma coisa, ele pode receber um guia de bairro de onde ele está interessado em comprar. Ao estabelecer essa régua de relacionamento, nós ajudamos o cliente a tomar a decisão e facilitamos a vida do corretor. A partir do momento que esse cliente está "quente" para ser transferido, nós fazemos essa transferência para a equipe de vendas da incorporadora, mas de forma monitorada. Então, por exemplo, foi para um agendamento de visita ao stand de vendas ou ao apartamento, nós fazemos e depois acompanhamos o cliente nessa visita, sabendo se conseguimos atender à expectativa do cliente, ligamos para o corretor para saber se o cliente era do perfil adequado, que nós havíamos identificado e, se por acaso, o cliente desistir da visita, nós mesmos remarcamos essa visita com o cliente. No início, os corretores se assustavam com a presença do pré-atendimento, achando que poderiam criar uma concorrência para eles mesmos, tirando o cliente das suas mãos. Com a prática, isso se mostrou completamente diferente. Os corretores começaram a utilizar o serviço como uma fonte para poder se organizar e vender mais. O serviço de gestão de leads tem dado resultados surpreendentes, porque o corretor só recebe aquele lead que está no momento mais próximo de compra. Se todos os leads, no caminho tradicional, são encaminhados ao corretor e o modelo de remuneração desse corretor é em cima do sucesso, ele descarta muito mais do que deveria, porque ele quer apostar naqueles leads que têm mais chances de conversão. No nosso caso, nós mantemos esse lead por até 6 meses dentro da nossa régua de relacionamento. Imagine que o cliente precisa vender um imóvel ou vai receber uma herança. Normalmente o corretor descarta esse lead, por que isso vai acontecer, provavelmente, nos próximos meses e o corretor que fazer a venda rapidamente. No nosso caso, esse cliente estará na nossa régua de relacionamento e estará sendo sempre acompanhado para quando esse momento, ou a venda do imóvel, ou a venda do carro, ou o recebimento de uma parcela em dinheiro acontecer, aí será encaminhado ao corretor que, por sua vez, recebe o contato muito mais quente e pronto para fechar e que não vai ser mais descartado pelo corretor. Outro ponto importante é com relação à resiliência, nossos estudos mostraram que um corretor liga, em média, 1,3 vezes para tentar achar um lead. Se você liga uma vez, você tem 48% de chance de achar esse lead. Porém, se você ligar 6 vezes para esse mesmo lead, em horários e dias diferentes, você tem até 93% de chance de encontrá-lo. Imagine na sua empresa quanto dinheiro e tempo você investiu para capturar novos leads? Muitas empresas têm 10 mil, 20 mil, até 100 mil nomes de leads que foram originados e estão lá, na sua carteira. Com o trabalho de gestão de leads, você consegue ressuscitar esses leads, ou seja, sacudir a peneira. O serviço de gestão de leads liga para cada um deles, dentro de um processo de resiliência, no mínimo 6 tentativas, até encontrá-lo. Eu garanto, todas as vezes que fizemos isso, tivemos muito sucesso. Mais do que um simples pré-atendimento, o que nós propomos é um novo jeito de vender. Cada uma das partes procura fazer o seu melhor e a sua equipe de vendas vai conseguir até duplicar as vendas porque vai receber leads qualificados, identificados e prontos para a compra. Hoje ficamos por aqui. Espero que tenham gostado. Qualquer sugestão, dúvidas, algum tema que vocês querem que eu aborde, deixem nos comentários. Acompanhem a gente também nas redes sociais. Até o próximo!.
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