School of Medicine - Olá Supervendedor, olá Supervendedora, tudo bem? Como vender quando o seu cliente só quer saber de preço? como vender quando o seu concorrente vende um produto ou presta um serviço que não é tão bom quanto o seu, não oferece os mesmos benefícios que você, mas mesmo assim o seu cliente prefere comprar dele por causa do preço? Ou pior: como vender quando o seu concorrente vende um um produto que é igual aos seus mesmos benefícios, a mesma marca, o mesmo modelo, mas ele consegue vender mais barato que você? Se você já enfrentou alguma dessas situações, ou quer se preparar para elas, venha comigo porque eu vou te entregar dicas valiosas para você nunca mais perder uma venda por causa do preço. Eu sou Jociandre Barbosa, da Universidade do Sucesso em Vendas e esses são os 100 segredos das vendas! Pessoal, olha só, o Youtube está me mostrando que mais de 80% das pessoas que assistem os nossos vídeos, que deixam o seu like, não são inscritos no canal. Você precisa se inscrever no canal e clicar no sininho, no sininho que está ai do lado como você está vendo. Sabe porquê? Se você não se inscrever não publicar o seguinte 'você não vai ser notificado os nossos novos vídeos e talvez até a gente entregue uma dica importante para o seu negócio, para sua carreira e você não receba essa dica porque o youtube vai simplesmente apagar o nosso canal da sua vista. Então deixa aí o seu like, tá? Se inscreve no canal clica no sininho e claro: compartilhe esse vídeo com os seus amigos Vamos ajudar o Brasil a vender mais e melhor com a força da motivação e da integridade em vendas! Vamos lá então? Esse assunto, esse tema é muito recorrente entre os clientes daUniversidade do Sucesso em Vendas, seja na contratação de uma consultoria ou na contratação de uma palestra ou treinamento. A maioria dos vendedores não sabe o que fazer na hora em que o cliente reclama, o cliente diz: tá caro. Eu vou te entregar 05 hipótese e eu vou te entregar algumas dicas para lidar com cada uma dessas situações. Assista o vídeo até o final, eu tenho certeza que você vai encontrar muito valor nesse vídeo para os seus negócios, para venda dos seus produtos ou serviços. Seja você um vendedor B2B, seja você um vendedor PaP (porta a porta), venda direta, ou seja você um vendedor que trabalha com vendas no varejo. Essas dicas foram extraídas do meu capítulo no livro O PULO DO GATO EM VENDAS. Vamos lá então para a primeira hipótese: "Está caro porque eu já encontrei esse produto na mão de outro vendedor ou em outra loja mais barato do que o seu" Às vezes o cliente diz tá caro, porque ele já viu o seu produto ou serviço na mão de outro vendedor ou de outra loja. O que fazer nessa hipótese? A primeira coisa que você tem que fazer é descobrir se aquele produto que o cliente viu de outra loja é o mesmo que o seu. Mesmo modelo que o seu. Às vezes o cliente, por exemplo, é numa loja de confecções e ele viu o mesmo terno mas, pra criança e você está vendendo para adulto. Então é claro que o preço vai ser diferente. Você precisa descobrir... "E como é que eu vou saber disso professor?" perguntando, gente. A primeira coisa que você tem que fazer quando você vai vender alguma coisa é perguntar para você entender a necessidade do seu cliente. Então quando o seu cliente diz: "tá caro" você diz para ele... vamos supor que o destacá lo você dispara e vamos porque o nome dele é José, certo? vamos fazer uma suposição aqui.. o senhor José diz: "Tá caro" aí você diz: "é mesmo seu José?" (você não discorda dele) "é mesmo Sr José?" Mas está caro porque? Aí você vai entender exatamente porque ele... mas, digamos, nessa hipótese, que ele responda: "Há porque o seu concorrente vende mais barato do que você". E aí você vai perguntar mas é o mesmo produto, mesmo modelo, mesma marca? (você não vai teimar com o seu cliente não) E se ele disser: é o mesmo produto, mesma marca, mesmo tamanho, mesmo... mesmo modelo, mesmo fabricante. Ou talvez ele diga: "Eu não tenho certeza se a mesma marca, mas eu sei que é mais barato" Então vamos lá: nas duas situações, se ele disser que encontrou mais barato numa loja do seu concorrente essa intenção que eu vou te dizer o que não controlar porque não controlar o que está comprando o que resolveu entrar na sua loja talvez a gente não tenha comprado lá porque ele não sentiu confiança no vendedor de lá talvez ele ainda esteja procurando preço na verdade quando o cliente continua pechinchando procurando o preço ele não quer saber do preço quer saber do valor porque a gente tem na nossa mente o seguinte o nessa cidade nesta cidade o valor do produto eo preço eu vou pagar se o preço que eu vou pagar pelo produto está em bola nessa cidade é justo mesmo que o ptp chá pra mim é economizar mas sem a necessidade que eu tenho pra preencher está menor do que o preço que eu vou pagar aí é um problema aí eu não vou comprar e se passa na mente da maioria dos clientes que passa na sua mente você vai comprar um produto ou um serviço e às vezes não encontram naquela loja do concorrente ou na mão daquele vendedor se for venda direta por exemplo a mesma credibilidade a mesma confiança que deposita em você que tem um jeito na sua loja é por isso que está aí então você tem de certa forma ser grato certos e grato tenha um sentimento de gratidão ao o que acontece com a maioria dos vereadores é um sentimento de insegurança incerteza e ficar barganhando preço e quer vender mais barato que os concorrentes e fica chorando falando com o gerente é não conseguir cumprir as metas porque há o concorrente vende mais barato do que a gente e fica lá todo esse tremendo na frente do cliente não sabe o que fazer seja grato tem a sensação de gratidão no seu coração que essa sensação de gratidão mais terminar o seu cliente vai perceber em abril é brilho dos seus olhos olha para o cliente diga é mesmo o senhor josé que o nosso produto é caro e você vai descobrir se ele tiver encontrado mais barato na mão o seu concorrente a primeira coisa que tem que fazer é ficar grato porque ele não comprou lá e agora existem duas coisas que você tem que fazer se o seu cliente encontrou mais barata em outra loja e é o mesmo produto a mesma marca que o seu apresenta os diferenciais da sua loja fosse um vendedor de venda direta vendedor me to be apresenta os diferenciais da sua empresa os seus diferenciais apresente a segurança que o cliente vai ter de comprar de você os benefícios se pode dizer olha só isso é verdade que algumas lojas é mais barata sabe o seu conhece os nossos serviços e sabe como a gente zela pelo nosso cliente e zela pelos benefícios a gente acompanha é os clientes na copa você não vai mentir e falar a verdade a gente na verdade não adianta fazer eu já faço aqui não adianta fazer uma venda falar mentira para fazer uma venda e acabar nunca mais o cliente comprar de você fazer clientes que sejam seus fãs que confia em você que acredita em você que comprei na sua mão porque acredito sabe se sentem mais seguros de comprar e você nem comprar de você então é isso que você tem que fazer se um produto seu concorrente foi a mesma marca o mesmo ao mesmo modelo apresenta os diferenciais que a sua loja e você como vendedor oferece que o seu concorrente não oferecendo mais está direto com 41 dizer a verdade existem alguns que vendem mais barato só porque são josé que nós prezamos pela segurança dos nossos clientes nós nós queremos que tentam comprar esse produto realmente resolva e se houve esse problema porque você já descobriu o problema de seu cliente já descobriu na abordagem já falei isso aqui gravar um vídeo sobre isso você já descobriu a abordagem né a necessidade do seu cliente é você vai falar exatamente aquela necessidade que há necessidade de falar todos os benefícios do produto tem que falar aquele benefício pendente foi lá resolver aquele problema e você diz nós precisamos resolver esse problema do nosso pr por isso nós oferecemos uma garantia que muitas vezes os nossos concorrentes não oferece por isso que nós oferecemos um acompanhamento que os nossos concorrentes não oferece se o cliente de seki porque viu o concorrente mais barato mas é outra marca aí fica mais fácil porque basta você oferecer os diferenciais que a sua marca que o seu modelo oferece e que o concorrente não oferece legal vamos lá então para a segunda hipótese a eu não posso comprar o seu produto ou serviço porque não tenho dinheiro meu dinheiro não é suficiente para comprar às vezes é verdade apesar de que a maioria das vezes que o cliente desiste não está falando a verdade e não está sendo sincero até pichincha existem casos onde o seu cliente não compra o seu produto não comprou seu serviço porque ele não tem dinheiro pra comprar ele sabe que o seu melhor ele sabe que o senhor é melhor do que o seu concorrente ele gostaria muito de comprar de você ele sabe que a sua marca melhor ele conhece os benefícios ele confia mais em você confirmar a sua loja confirmar na sua marca mas ele não pode pagar realmente é um produto que ele gostaria de comprar nesses casos tenha muito cuidado porque você tem ali você está à frente a frente com uma pessoa que virou fã que vai falar bem do seu produto que vai te indicar que vai recomendar e nessa situação eu conheço muitos vendedores que renovam ou empresários pequenos empreendedores nos seus comércios levanto narizes nova diz a si só não pode pagar pelo melhor problema é o seu passo é isso gente faça isso seja humilde que você deve fazer nesses casos use isso a seu favor transforme esse cliente eo vendedor indica melhora seja realmente o seu sábio porque nosso produto é mais cara por isso por isso por isso mas eu quero te ajudar os outros entraram em quatro painéis sonho indicar quatro clientes que vêm comprar esse produto também eu vou te dar um desconto especial eu vou te dar 50% de desconto em um presente com prontidão quer dizer gente 50% de desconto talvez seja muito mais barato do que você paga o seu vendedor na verdade talvez seja muito mais barato que você pode propaganda e publicidade e você tem a propaganda mais poderosa do mundo você já sabe disso que a propaganda de boca a boca sobre o wand é um oportunismo coloque também seu cliente na lista na lista de clientes na listagem de players para continuar a promoção você avisar ele pra ele a primeira promoção que tiver eu vou ligar pro senhor liguem e liga para o colégio tem muito vendedor promete um pós-venda e nunca faz pós venda gente opte pelo nosso estado você não faz pós vendas ea perdendo metade enquanto eu tenho clientes que conseguem dobrar as suas vendas porque começa a fazer o pós vendas e pós-venda é muito poderoso arranjávamos alguns vídeos falando sobre isso aqui eu vou gravar ou também por isso tentar inscrito no canal aplicado sininho deixar o seu lado nos acompanhar para assistir a outros vídeos que nós falamos sobre isso também vamos lá então no segundo caso dessa hipótese o cliente que nós estamos ainda na segunda hipótese né o cliente disse que atacar porque realmente não pode pagar mas existem situações em que o cliente diz que tá carro porque ele acredita que não pode pagar ele acha que não pode pagar pelo seu produto serviço vou dar um exemplo pra você eu sempre achava a camisa é de se mudar um como do egípcio e um egípcio aliás eu achava se tornando essa camisa é muito cara em relação a outras camisas mas é como quando eu vi a durabilidade que esse tecido tem eu vi que é muito mais balado porque é um produto que vai durar muito mais tempo do que uma camisa de algodão comum em outro link como vale a pena pagar por uma camisa de linho egípcio só que eu como cliente não sabia disso que você teria que fazer se você me atendesse e eu sei lá eu achasse que tá muito caro pra mim comprar esse produto eu eu prefiro comprar mais enquanto eu prefiro comprar mais enquanto a final quanto eu tenho pra muita camisa viajam muito as camisas são lavadas em hotéis se acaba muito rápido se você descobrir isso de mim que eu sou seu cliente está fazendo aqui uma na simulação você tem que dizer pra mim horas e joseana na verdade você tem razão a essa é mais caro mas se você for calcular vai ver que é muito mais barato por exemplo se eu comprar uma camisa de metade do preço e ela durar apenas três meses já viaja muito e até mesmo a vaga em hotel na hora por aí e vai durar dois três meses essa camisa mas digamos que o seu corpo uma camisa que ela durasse um ano e aguentar se esse mesmo baque e durante um ano o senhor faria duas vezes mais esse valor eu vou dizer claro entendeu eu te dar um exemplo mas não importa o produto serviço que você vê o que você vai fazer você vai calcular quanto o seu cliente vai pagar por dia ó serviço na verdade nós dois mil reais nossa atua com consultoria que tem muitos consultores que acompanham colegas consultores que acompanham também a nossa essa consultoria e dois mil e três mil reais em uma hora isso é muito caro e eu vou pagar por um na verdade você vai ter esse benefício durante 365 dias aí você vai calcular o sol está pagando apenas tantos reais por dia nada paga 800 ovos por dia o cliente vai ter que nessa hipótese o cliente ele tem dinheiro pra comprar mas ele acredita que é muito caro pra ele lembra que o negócio é ruim porque eu mostrei ou seja os benefícios que ele vai receber ele acredita que o preço é muito maior ele vai pagar pelo benefício que vai receber então ele acredita que na bola e não é pra mim e quando você calcula pra ele com o tempo de benefício que ele vai ter com o seu produto ou serviço dá uma dica aqui pra você que é palestrante eu vou te dizer o que é que eu faço eu coloco na minha proposta vou te entregar uma receita você pode usar a qualquer serviço que você venda eu coloco na minha proposta é que o cliente vai ter uma manutenção durante dois meses o que eu vou fazer uma lista mais exato em uma área grupo abre um grupo a zap e vou acompanhar durante dois meses os seus vendedores podem pagar uma consultoria minha em dois meses milhares de reais que ele está economizando contratando somente uma palestra o treinamento ele vai ver que vai sair bem baratinho e você tem que fazer é minimizar o preço aumentar os benefícios como você não tem como diminuir o preço você aumenta os benefícios dividir esses benefícios por dias que o cliente vai ter aquele benefício ele vai acontecer para instalá lo e ele vai conhecer eu posso pagar por esse produto e serviço a terceira hipótese o cliente não compra de você porque ele não conseguiu identificar a identificar o real valor do seu produto por isso ele acha k ele a situação é diferente das outras hipóteses é diferente do assunto se tornou a primeira hipótese ele encontrou mais barato na moda do seu concorrente na segunda hipótese ele não tinha dinheiro pra pagar ele acreditava que não tinha dinheiro pra pagar nessa hipótese ele acredita ele tem dinheiro pra pagar ele tem dinheiro pra pagar ele não viu que se tem mais barato na moda o concorrente não viu mas ele simplesmente achou que é só a questão pergunta e achou que os benefícios que ele vai receber não estão à altura do prédio que vai pagar lhe ser que você vai fazer nessa situação gente eu sempre digo descubra a necessidade percebida do seu cliente saiba diferenciar a necessidade percebida na necessidade real eu vou te dar um exemplo eu vou oferecer uma consultoria para o cliente e ele vai dizer para mim que a necessidade dele é a necessidade a mas eu percebi que não é verdade não percebi que o que ele precisa meios necessidade b ele acha que o problema evitando aqui mas eu sei que o problema está na gestão a gente se eu vou tentar convencê lhe vou dizer a ele que está errado a pior coisa que o cliente você pode dizer que um cliente ou fazer o cliente é fazer ele achar que é errado é receber e rápido só vou dizer pra quem tá errado que é nesta cidade que ele tem na verdade é a b não é aquele que quer eu não vou conseguir nada agora se eu resolver nessa cidade percebida dele lembra nesta cidade real necessidade percebida se eu resolver o problema percebido dele e fizeram com que a equipe teve venda mais produza mais agora sim eu voltei autoridade bastante autoridade chegar para ele dizer agora em segurança que o verdadeiro problema está no b porque eu já resolvi o problema percebido agora eu tenho autoridade para resolver o ganho real né aí você deu valor resolver o problema de resolver o problema de resolver o problema do cliente paga se ele sabe que tem dinheiro pra pagar se ele tem dinheiro pra pagar ele não acha que é mais cara e não encontrou mas cada concorrente você só um vence foi incompetência sua em não descobri a necessidade do seu cliente e poderá apresentar a solução que ele tanto precisa quarta hipótese o cliente destacaram por que ele só gosta de comprar em promoções e nem acho que o produto há cá que eu ser visto aqui no atacado no brasileiro tem um costume o hábito de dizer que a casa de um lado de peixe chá o brasileiro pechincha por dois motivos em dois tipos de clientes nessa situação aí há aqueles clientes que peixes o que sabe que precisa economizar uma cp chicha porque você sabe que precisa economizar a importância disso na verdade b o cliente gosta de pechinchar pra contar vantagem depois a contar vantagem carola e compreensão que se acredita eu via internet ao primeiro compreende tal preço a vereadora gosta de contar vantagem e saibam que não encontrando uma página os outros vão querer e na sua loja não querer comprar de você também o que fazer nessas situações então a gente tenha desconto arregala os olhos é o professor que é isso noventa por cento dos consultores de vendas e os livros de vendas que eu erro dizem que eu não posso dar desconto para o meu cliente que só o vendedor ruim que dá desconto gente de escola é uma ferramenta de vendas poderosa agora o desconto não pode ser os claros como pode ser usado como desculpa é você que a vendedora não consigo perceber porque o meu patrão não dá diz copos led é a desculpa de perdedor o vento não ver comigo não ver pra cima de mim com essa não você está aqui porque você quer ser um vencedor que você quer superar seus desafios e é isso que vamos fazer junto com você vamos superar esse desafio tem nada a ver o desconto não pode ser uma desculpa o desconto tem que ser uma ferramenta de vendas uma ferramenta poderosa de vendas por exemplo olha josé só é levar duas consigo te dar 20% de desconto entendeu o disco tem que ser uma ferramenta para você vender mais olha se você além desse serviço contratar e se esse também o pacote eu consigo te dar 20% e escola o cliente só quer desculpe porque esse caso é aquele caso do cliente que destacar porque ele só tem desculpa comprar pronto nem concedeu desconto vai comprar agora está na mão dele né cedeu desconto ofereceu mais benefícios pra ele ainda e além de mais benefícios outros produtos outros serviços adicionais você não oferecer o que ele queria aquela escola e vai comprar vai sair feliz você vai ficar feliz desconto é uma ferramenta poderosa de vendas coloca aí na tua cabeça tenham desconto sim em descompasso empresa é falho de desconto os vendedores agora se você vendedor estou falando isso aqui o teu patrão também que está assistindo só vender com desconto aí o problema da dor ou adicionar pobreza o problema não é pra você vender só se tiver desconto porque não vai dar para desconto em todos os produtos não vai parar de desconto em todos os serviços coloco uma coisa na sua cabeça o desconto não é desculpa pra você atingir as suas metas desconto é uma estratégia para você vender mais e melhor deixar o seu cliente satisfeito e ultrapassar suas metas de vendas e não apenas bater as suas metas de vendas eu havia prometido entregar pra você cinco hipóteses lembra mas vou te dar mais uma de bons e essa hipótese que eu vou apresentar é tão comuns e não gostou da dica que eu vou te dar é quando o cliente destaca caro de forma automática simplesmente porque é brasileiro o brasileiro gosta de dizer que o carro pra poder não sei pra que ele às vezes se tem dinheiro pra comprar não viu se concorrente vende mais barato e já está até acham barato então a chamar a talvez ele viu uma luz mais cara talvez mais destacado de forma automática e tem vendedor zinho aí que fica desequilibrado nessas situações o canal já érika não vem comigo você tá aqui pra mim pegar na sua mão e te ensinar são vendedor melhor não se desequilibrou quando o seu cliente diz que tá caro que às vezes se pergunta pra ele a é mesmo seu josé o senhor está achando caro porque eles não sabem responder por que por que não sabe o que é porque ele disse ele disse de forma automática que vai fazer gente está em transe ele está no trânsito tá caro você vai tirar do trânsito a casa é o trânsito brasileiro acaba tirando do trans como quando você pergunta você já começa a quebrar o negócio e depois você perguntar você diz assim já cessado não tá barato mesmo não tem gente por aí vendendo mais caro e nem oferece todos os benefícios que nós oferecemos o que nós oferecemos isso essa garantia isso que isso aqui isso aqui tá seus argumentos de venda o seu cliente mas se surpreender vai comprar vai ficar feliz porque ele destacar só o costume de dizer tá bom a gente espero que tenham gostado essas dicas e mais em se você quer saber mais adquirir um livro pulo do gato em vendas agora na pré venda não espera ser lançado não houver agora na pré venda porque você vai receber um desconto especial da editora aleph torneze e ainda vai ter o frete grátis para quando o livro foi lançado a editora reuniu mais de 20 dos maiores especialista em vendas do país cada capítulo melhor do que o outro é um dos pequenininhos em relação a esses gigantes aí você vai gostar em que vai gostar muito obrigado por ficar comigo até o final pense isso caro vendedor não se desequilibre quando o cliente diz que tá caro porque esse pode ser um impulso para que você venda mais e melhor que deus abençoe um forte abraço muito sucesso e supervendas para você.
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