New York State School of Industrial and Labor Relations (ILR) - Olá Pessoal, hoje nós vamos falar sobre um tema muito polêmico: Como ganhar dinheiro fazendo os outros ganharem dinheiro. E pode parecer picaretagem, pode parecer que eu vou ensinar aqui alguma fórmula mágica, mas não, esse é um conceito muito importante tanto do marketing como da negociação. Em primeiro lugar, falando um pouco em marketing, você tem que entender que as pessoas compram produtos e serviços pelos benefícios que eles oferecem, e não pelo produto e serviço em si. Se o produto ou o serviço não oferece nenhum benefício, então, não existe por que você investir o seu dinheiro nele. Até por que você não tem dinheiro para comprar tudo, você precisa dar prioridade para aquelas coisas que são mais importantes. E aí vem um ponto importante da sua estratégia de marketing. Muitas pessoas comunicam esses benefícios da forma errada. Hoje mesmo eu atendi um aluno meu do curso Especialista em Marketing Digital, que trabalha com Contabilidade, e ele me mandou uma página de vendas para que eu fizesse uma análise, e eu verifiquei que ele estava muito focado nas questões técnicas, que para ele são grandes diferenciais, por que ele é um contador, ele entende daquele assunto, e ele vê aquilo como um grande benefício. Provavelmente outros contadores também veriam aquilo como um grande benefício. Aquelas planilhas todas, relatórios, etc... Mas o consumidor que é o empresário que precisa de uma empresa de contabilidade muitas vezes não entende aquilo como um benefício. Simplesmente por que ele está procurando outras coisas ao contratar essa empresa. Ele está procurando uma empresa que reduza os custos dele, que talvez agilize os seus processos, que facilite as coisas na vida dele. Que faça todo o serviço para que ele não precise se preocupar com aquilo, enfim, uma série de outros valores que não estavam na comunicação daquele escritório do meu aluno, por exemplo. Então, comunicar o valor, e não necessariamente o serviço que está sendo prestado, mas o resultado que aquele serviço oferece, é muito importante para você convencer a pessoa de que o seu serviço serve para ela. Você precisa falar a língua do cliente. Se ela entender que ela está ganhando alguma coisa contratando você, ela vai optar pela sua empresa e não pela empresa do concorrente. A mesma coisa serve para qualquer tipo de produto. Alguns produtos você vai conseguir vender por valores emocionais simplesmente, e outros você precisa vender pelo valor financeiro mesmo, mostrando para a pessoa: "Olha, você vai economizar, ou você vai ganhar mais dinheiro contratando meu serviço, ou contratando o meu curso, ou contratando a minha mentoria, a minha consultoria, ou comprando esse produto X. Esse produto vai fazer você economizar, esse produto vai fazer você ter algum tipo de vantagem." Então percebe que quando as pessoas percebem que elas vão ganhar alguma coisa, pode até não ser necessariamente ganhar dinheiro, como é o tema necessariamente desse vídeo, quando elas percebem que elas vão ganhar alguma coisa, a percepção de valor delas, sobre o seu produto e sobre o seu serviço fica mais alta do que a percepção de preço. Isso acontece muito com os famosos "picaretas da internet, né". Sempre tem aquela história... aquele mote principal... é.. aquela promessa, aquela grande promessa de que contratando o seus serviços, comprando o seu produto, alguma coisa assim, você vai ganhar rios de dinheiro, e aquele produto não vai significar nada em questão de preço. A maior parte das pessoas, por exemplo que caem em golpes. Seja lá qualquer tipo de golpe. Tipo, Golpe do Bilhete premiado da loteria vendido na frente da lotérica, é por que elas tem a percepção, depois é lógico de um grande discurso de vendas feito pelo golpista, de que, o valor que elas estão pagando pelo aquilo que elas estão comprando, seja lá qual for o valor, é muito menor do que o benefício que elas vão ter, e por isso elas acabam comprando. Perceba... eu vou dar outros exemplos aqui muito importantes para vários setores, né... Uma vez por exemplo eu fui comprar um carro. Era um carro zero de um valor bastante considerável, mas eu queria saber como eu podia fazer para conseguir um desconto com aquele vendedor, então eu fui pesquisar aquela loja específica, eu passei outras vezes antes, conversei com vendedores como quem não quer nada, e fui descobrindo que aqueles vendedores daquela loja específica ganhavam uma comissão, e descobri até a porcentagem X que eles ganhavam sobre aquela venda. Então, eu entrei em uma negociação com esse vendedor. Eu fiz com que o valor que ele me vendesse aquele carro gerasse uma comissão boa o suficiente para ele, mesmo que ele me desse o desconto que ele queria. Então eu consegui fazer lá, uma negociação, não vou entrar em detalhes aqui por que isso seria uma aula muito longa, é uma coisa que eu sempre mostro nas minhas imersões, nos meus cursos presenciais, mas eu consegui comprovar para ele que se ele me desse aquele desconto, ele teria um retorno maior do que se ele não me desse o desconto. E nessa estratégia eu consegui o desconto que eu queria. Por que? Por que eu não pensei em mim, eu não entrei na negociação falando "Eu preciso do desconto, por favor, me dá um desconto." Por que, para o vendedor, ele não tá preocupado comigo, ele tá preocupado como ele. Ele quer saber "Cara, se eu vender esse carro mais barato eu vou perder dinheiro, a loja vai perder dinheiro e eu principalmente vou perder dinheiro, e eu quero saber quanto vai para o meu bolso. Então, quando você pensa no benefício do outro lado, do cara que está negociando com você, e mostra para ele, que ele pode ganhar tanto, ou até mais se ele fizer negócio com você, ele vai fazer negócio com você. A mesma coisa serve quando você vai negociar com um fornecedor. Então vamos supor que você tenha uma loja on-line. Ou você tem até mesmo uma loja física, ou qualquer outro tipo de empresa. E você entra em uma negociação. Você precisa mostrar para esse cara que se ele fizer negócio com você, ele vai ter algum tipo de benefício, ele vai ter um bom retorno. Se você consegue provar para esse sujeito, que ele vai ganhar dinheiro fazendo negócio com você, ele fecha o negócio. E muitas vezes, até por menos do que ele fecharia com outras pessoas. Tudo depende do tipo da negociação que você fez, da proposta que você fez para essa pessoa. Então, sempre pense: O que a outra pessoa que está do outro lado... Seja um vendedor que está negociando comigo, seja uma empresa parceira, seja alguém que está comprando meu produto ou meu serviço, o que que eu posso mostrar pra ele, que ele vai ter de benefício, o que que ele vai ganhar fazendo negócio comigo. Ou vendendo para mim, ou comprando meu produto. Vou dar um último exemplo aqui, que é muito interessante também, que é o de parcerias, já que eu já falei de parcerias aqui no vídeo. É... eu recebo o tempo todo, por exemplo, pessoas querendo fazer parcerias comigo... Agências, produtores digitais, afiliados, empresas de outros setores que querem que eu divulgue seus produtos né... E é muito interessante, na grande maioria das vezes... na grande... na esmagadora maioria das vezes, as pessoas me abordam, praticamente fazendo um discurso do que elas tem a ganhar com isso. Então, eu já tive casos por exemplo de... ferramentas de marketing. Teve o caso de uma empresa de uma ferramenta de e-mail marketing que queria que eu divulgasse os seus serviços. Eu falei: "Olha, eu não posso simplesmente divulgar, eu preciso primeiro saber se realmente é bom para atestar para meus alunos, para meus seguidores se essa ferramenta realmente é boa." Então, é... eu tenho lá, uma negociação X aí de quanto a gente... de como a gente pode viabilizar essa divulgação, mas eu também preciso que você libere um acesso da ferramenta gratuito pra mim, pra que eu possa usar essa ferramenta, e fazer o teste. Por que como que eu vou falar sobre uma ferramenta, que eu não tenho acesso, que eu não posso utilizar. E os caras queriam cobrar o acesso da ferramenta. Então, olha só como, é... é.. contraditório o negócio. Então, se eu estou prestando um benefício pra ele, se eu tenho um público consumidor enorme que pode contratar o serviço dele, o benefício que eu estou oferecendo para ele é muito grande... e pra ele... ele achava que liberar um acesso gratuito de usa da ferramenta não era o suficiente para esse benefício. Então a gente acabou não fechando negócio, por que eu não podia testar a ferramenta que ele queria que eu divulgasse. É... são coisas as vezes que não batem. Então, sempre que você vai fazer uma parceria, você tem que pensar: "O que eu tenho pra oferecer para o outro lado, tem que ser no mínimo proporcional ao que o outro lado tem para me oferecer." Se você não tiver no mínimo uma negociação de proporcionalidade, você não vai fechar negociação. Se você está chegando com uma oferta menor do que aquilo que a pessoa espera, do que a expectativa dela, do que o valor que ela espera receber, você não vai fechar negociação. Então você tem que no mínimo oferecer algo proporcional, ou até talvez surpreender a pessoa com uma proposta irrecusável que ela não possa deixar de comprar, e aí nós voltamos para aquele assunto que nós estávamos falando ali atrás né... como que as pessoas enganam outras pessoas também. Utilizando esses mesmos conceitos. Fazendo justamente uma proposta irrecusável. Quando você vê uma proposta muito boa. Uma proposta muito incrível, muito irrecusável: Desconfie. Analise muito bem até que ponto realmente, é... essa proposta é real, e você não está caindo em um golpe. Por que quando existe uma desproporção muito grande, ou aquela pessoa que está fazendo a proposta tem segunda intenções, ou ela percebeu de repente em você, algo que nem você ainda sabe... um potencial que nem você ainda sabe que você tem para oferecer pra elas. Então é isso aí pessoal. Faça com que as pessoas ganhem dinheiro com você, e você também vai ganhar muito dinheiro junto com elas. Abraço e nos vemos nos próximos vídeos. Até mais..
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Tucuruí:
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