American Musical and Dramatic Academy - Na área de marketing se fala muito mais sobre a construção de marcas de produtos de consumo. Mas as marcas voltadas para clientes empresariais? E aquelas que vendem produtos e serviços para consumidores organizacionais? O tema de hoje é a construção de marca nesse contexto. Meu nome é Karlan Mnuiz, e você está no Repertório Marketing & Talks. Mas antes de eu falar sobre a construção de marca no mercado B2B, deixa eu te fazer um convite. Se inscreve no nosso canal no Youtube e aperta no sininho para receber as novidades. Toda semana tem vídeo novo no canal e material novo no blog Repertório Marketing & Talks. Já está inscrito? Então vamos pro o tema. Nós estamos acostumados a conversar sobre marcas de produtos de consumo como Netflix, Apple, ou Nike. Primeiro porque elas estão mais presentes no nosso dia-a-dia de consumidores, segundo porque é mais fácil ver o diferencial delas no processo de decisão do consumidor final. Mas e as marcas que vendem para outras empresas? Eu já ouvi muitas vezes que no mercado B2B o fator marca não é tão importante na diferenciação entre uma empresa de outra, e é aí que as pessoas se enganam. Marcas bem construídas são símbolos de valor. Os clientes empresariais quando vêem uma determinada marca ele já sabem que existe uma proposta diferente embutida ali. Pode ser que nas marcas empresariais você não veja tanta propaganda, e que o processo de construção de marca seja um pouco diferente, mas ainda assim marcas são balizadoras para clientes empresariais escolherem os fornecedores com quem vão trabalhar. Isso serve para produtos complexos e de alta tecnologia, como no caso de motores, para serviços intangíveis, como no caso de agências de comunicação, ou mesmo para produtos primários, como aquela matéria prima usada na produção de alimentos ou de equipamentos. Quando uma empresa com uma marca forte atua no mercado Business To Business eu costumo dizer que o patrimônio construído pela marca é o seu primeiro vendedor, o seu cartão de visitas. Mesmo antes da equipe de vendas contatar aquele cliente, já existe um respeito e uma imagem forte em relação ao potencial parceiro de negócios. Existem marcas muito fortes nos segmentos empresariais. A IBM na área de tecnologia, a Weg na área de energia, e a Caterpillar na área de tratores são exemplos de marcas que construíram uma imagem forte ao longo do tempo. Mas afinal, como é que se constrói uma marca no contexto empresarial? A construção de marcas no contexto B2B passa primeiramente por uma compreensão profunda da necessidade dos clientes. Existe uma necessidade de uma proposta de valor matadora. Você precisa responder primeiro a seguinte pergunta: "Por que é que eu devo fazer negócios com essa marca, e não com a concorrente dela?". A oferta de uma empresa para o mercado empresarial precisa ser baseada em um ou dois pontos de diferenciação, e nada de usar expressões sem conteúdo, sem significado, como por exemplo: "produto de classe mundial", ou "melhor qualidade da categoria". É necessário que a proposta seja objetiva para quem está escutando, e seja conectada às metas daquela unidade de negócios. Ou seja, a equipe de vendas, os gerentes envolvidos, precisam querer vender aquela solução pelo que ela representa para aquele mercado. Uma marca bem construída o mercado Business To Business ela acaba transmitindo um valor já esperado pelos clientes, que resolve a necessidade deles, e ao mesmo tempo baliza e orienta o trabalho e o dia-a-dia das equipes dentro da empresa. Por isso defendemos a construção de um DNA de marca de um propósito também no mercado Business To Business, porque a gente consegue dessa forma aliar o que o mercado deseja, o diferencial que vai conectar essa marca a esse mercado alvo, e também um guia para orientar o comportamento da equipe interna da empresa nessa mesma direção. Com o cliente alvo bem compreendido, com uma proposta de valor bem estabelecida, e com equipe interna bem comprometida em torno da marca, qualquer ação da empresa que toque no cliente, seja um contato de vendas, seja uma comunicação dirigida, vai fazer com que a imagem da marca fique mais e mais forte na mente deste decisor. As marcas que atuam no mercado B2B merecem estratégias atraentes para se tornarem símbolos que vendem tanto quanto o melhor profissional da área comercial da empresa. Gostou do tema de hoje? Se sim, de um like no vídeo, e se inscreve no nosso canal. Deixe teus comentários com perguntas e dúvidas que você tem, e sugestões para os próximos vídeos do blog. Nós estamos presente no Facebook, no Twitter, e no Instagram. Vejo você semana que vem..
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Suzanne Hess, St Nicholas Place zip 10031. Trindade: Farmingdale State College; 2011.