Central Islip campus - O que uma empresa deixa de ganhar ao não estar no linkedin hoje? Eu acho que ela deixa de ganhar muito dinheiro! Se você não está no linkedin, você está deixando de lado a maior rede social profissional do mundo. Fala pessoal, tudo certo? Estamos aqui no RD On The Road são paulo conversando com vários palestrantes e especialistas em marketing digital. Se você é novo aqui então inscreva-se no canal que toda semana tem vídeos novos para você conferir. Uma das conversas foi com o Edu Costa. Falamos muito sobre Social Selling e e Linkedin. Confira a seguir como foi a conversa! Eu acredito particularmente que o conceito de redes sociais ele hoje já não é mais suficiente. Porque se a gente for parar pra pensar, a descrição de canais sociais, desde o Spin Selling qualquer venda é social. Então eu acho que hoje em dia cabe muito mais falar sobre vendas digitais porque é utilizar o digital para maximizar a eficiência da estratégia e, de novo, engajar, relacionar... todo o approach humano, mas utilizando ao máximo os canais digitais para gerar negócios todos os dias. Então eu gosto muito de falar de social selling, vendas sociais, mas também trazer essa abordagem que é pensar "cara, como é que eu consigo extrair o máximo dos relacionamentos, esse approach humano pra conseguir gerar mais conexão e a partir daí gerar negócio". Então é bem nessa pegada. E aí como a gente fala de canais digitais e canais sociais, aí as redes sociais entram nisso e o linkedin é um expoente quando se fala de vendas sociais porque especialmente quando a vida complexa, é uma venda B2B, tem muito mais de relacionamento efetivamente do que quele processo de orçamento... Isso é só a ponta. E eu queria aproveitar para te fazer uma pergunta. O que uma empresa deixa de ganhar ao não estar no linkedin hoje. Eu acho que ela deixa de ganhar muito dinheiro. Pra começar! Porque, cara, se você não tá no linkedin você está deixando de lado a maior rede social profissional do mundo, que só no Brasil tem mais de 35 milhões de usuários. É muita gente! E muita gente fala assim "Edu, mas o meu negócio não é B2B". Eu falo, tudo bem, mas se o cargo do teu público é um fator de segmentação, um fator importante para definir quem é o público então o Linekdin é o seu lugar. Exemplo: dentista, arquiteto, advogado esses caras também não são B2B. Eu encontrei uma professora de inglês no Linkedin! Fantástico! Se o cargo é algo que é importante para a segmentação então com certeza você pode usar o Linkedin pra gerar esse resultado e aí seja você B2B, B2C, profissional autônomo ou qualquer outro segmento. Então o que você não deixa de ganhar não estando no linkedin, não deixa de ganhar muita oportunidade de negócio se você souber o que está fazendo. Mas se você fizer um monte de bobagem também não vai resolver nada. Do ponto de vista de negócio, pra fechar a venda, o linkedin é a melhor ou se não for a melhor é melhor pra qual negócio? Eu acho que pra B2B, vendas complexas ou vendas onde um recorte de cargo ou função é importante para determinar o público, o linkedin é fantástico! Se você está buscando algum tipo de venda mais direta o Facebook e Instagram é mais a sua pegada. Mas de novo, acho que mais importante do que tudo isso como um bom Growth Hacker, é testar os canais e ver o que realmente funciona pro teu negócio. Eu fiz várias ativações no linkedin muito bem sucedidas, várias outras que falharam miseravelmente e também várias coisas funcionam muito bem no instagram e outras redes... Então é muito relativo mas acho que pra fechamento de negócios, o Linkedin é uma excelente ponte porque as pessoas estão propensas a serem abordadas, ninguém fala não de cara ou a pessoa pode no máximo ignorar, mas dificilmente a pessoa rejeita. Porque todo mundo está aberto ao contato profissional ali dentro. Então por conta disso fica muito mais fácil pra times que têm trabalho de outbound, prospecção fazer esse trabalho, mas para quem produz conteúdo também é um mar de oportunidades pra atrair esses leads. O que eu falo na palestra é que o linkedin é uma excelente rede porque você consegue conciliar nela tanto trabalho inbound quanto trabalho outbound. Consegue atrair Leads e prospectar esses caras ativamente. A pessoa no linkedin está mais propensa, mais aberta porque também é o objetivo, já o propósito um pouco do linkedin o networking, negócio. Você falou de conteúdo, eu vou chegar lá, mas antes de falar de conteúdo eu queria perguntar como é que eu vendo no linkedin de fato. Você falou de alguns exemplos... Compartilha um exemplo pra o gente, pode ser melhores práticas, algum hack, uma dica de fechar um negócio legal. Eu estava dando exemplo inclusive de uma ativação que eu fiz aqui para a região da grande são paulo. O meu time postou a imagem que eu ia participar do evento, só que estava muito em cima do evento. Eu falei, cara só postar não vai resolver. Eu chamo de síndrome do kevin costner, construa e eles virão. Cara, não vai vir, então bota lá o conteúdo mas ativa sua rede para esso conteúdo funcionar. Então postei o conteúdo, o que que eu fiz? Está muito perto do evento, eu criei uma copyezinnha, fiz uma segmentação da minha rede, dos meu contatos para ver quem trabalhava com marketing ou vendas em são paulo que era uma conexão de primeiro grau e tinham um amigo meu, um contato comum. Ele também tem uma rede qualificada, então fazer uma régua interessante. E aí deu um total de 400 pessoas, E aí a gente coletou essa galera e começou a mandar mensagem pro pessoal falando assim: oi, fulano! Tudo bem? Você no RD On The Road São Paulo? Eu vou estar lá palestrando sobre vendas sociais e estou contatando algumas pessoas pra gente trocar uma ideia por lá. Se tiver por lá me avisa pra gente tomar um café. Só isso, não estava vendendo nada, não tava empurrando link nenhum, não tava fazendo nenhuma oferta, era só uma ativação da minha rede pro evento. Eu tive uma taxa de resposta de 60% dos quatrocentos e pouco. É muita gente! Claro que boa parte da galera não viria pro evento, mas ela respondia por educação. A galera nem sabia o que eu fazi, mas a mensagem me posicionava primeiro como uma autoridade, porque eu estava palestrando no evento, segundo falava exatamente o que eu fazia, sobre vendas sociais e cara, dessa ativação já apareceu lead que foi reativado, gente que eu falei ano passado. Que falou: "não vou no evento, mas podemos marcar uma reunião depois do evento, aproveitando que você está em São Paulo... Claro, vamos trocar uma ideia. Lead que queria mais informações sobre um produto, gente que já veio aqui no evento, se encontrou comigo e tirou foto... Não estava vendendo nada, mas dessa ativação gerou uma série de outras oportunidades. Isso é um exemplo do quanto de oportunidades que pessoas estão perdendo por aí por não fazer esse tipo de coisa. Um exemplo muito bom porque é relacionamento, mas é um conteúdo que você criou. Falando de conteúdo, o Linkedin também é uma rede social de conteúdo. Você fala na palestra que não é só currículo... Não é só colocar o portfólio ali... Não é procura-se vaga de emprego... Também é, mas não só isso. E trazendo um pouquinho pra conteúdo, uma dica, as melhores práticas. seja de storytelling, como eu construo uma venda a partir da criação de conteúdo no linkedin. Quanto a gente pensa em um conteúdo, como toda estratégia de conteúdo, produzir conteúdo no linkedin não é diferente de produzir conteúdo no instagram, no facebook. Obviamente o contexto é diferente, formato é diferente, mas não é diferente no sentido que você produz um conteúdo que conversa diretamente com a dor do seu público. Então, se você entende exatamente quem é o teu ICP, o perfil de cliente ideal, entende quais são as dores deles você pode produzir um conteúdo que conecte com essa galera. Pode conta a história pessoal, boas e ruins. Pode falar de conquistas profissionais, pode falar de produtos novos, pode falar de uma série de coisas. O mais importante é você conectar. Eu dei um exemplo também na palestra, de um post onde eu contava sobre onde surgiu a ideia de lançar uma nova imersão, que é um curso que a gente faz em são paulo. E eu contava uma história, como é que eu me posicionei como autoridade... E nos comentários o pessoal falava "comigo é exatamente assim". Eu tenho conhecimento, a bagagem, mas eu não consigo me posicionar, não consigo vender, preciso fazer essa virada de chave... Quando as pessoas comentam exatamente isso, você sabe que acertou exatamente na veia. Você acertou no conteúdo. Conteúdo é exatamente esse. E aí fica muito mais fácil você, não só produzir conteúdo, mas produzir conteúdo que converte. Quanto eBooks você já baixou que nunca leu? cinco, seis, sete, várias vezes... Não tem problema nenhum fazer eBook gratuito. De forma algum é um problema. Eu tava propondo pra galera pensar uma outra abordagem que é o seguinte: pensar em vender o eBook ou vender o conteúdo, nem que seja por sete, nove reais, qualquer preço. Porque quando a pessoa compra ela tá se comprometendo. Segundo, ela muda o status. Ela não é mais um lead, ela comprou de você, então a relação com esse cara é completamente diferente. É muito mais fácil posteriormente vender qualquer outra coisa pra esse cara. O compromisso que ele tem com você é muito maior. Eu chamo de aquisição lucrativa, quando você adquire uma base, mas está ganhando também. E você pode reinvestir isso de outras formas. Coloquei um exemplo de um eBook que eu fiz que era 49 reais, coloquei à 9 reais e fiz três posts orgânicos no linkedin em fevereiro sobre eles. Eu vendi de 3.800 reais em eBook de 9 reais. Aumentei 300 e poucos clientes, novos clientes. Eu tenho certeza que essa galera tá muito mais propensa a receber qualquer informação comercial minha do que um lead que baixou um eBook nunca leu. A gente como marqueteiro, aqui to falando mais em marketing e vendas, mas pra quem só trabalha marketing, tem que começar a pensar o seguinte: o teu trabalho é contribuir para vendas e quanto mais próximo o cara tá da compra, melhor. Se esse cara já comprou, você tá entregando um cara extremamente qualificado para qualquer tipo de oferta. E eu queria propor essa reflexão para vocês. Pensem como você conseguem deixar o conteúdo que toque mais profundamente na dor desse cara e não necessariamente gratuito..
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Boa Vista:
Vicki Giles, Putnam: NYS College of Human Ecology. João Pessoa: Baruch College; 2006.
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